Zoom a présenté IQ for Sales à destination des commerciaux pour les aider à finaliser une vente. (Crédit Photo: Zoom)
Le spécialiste de la visioconférence tente de verticaliser son offre en présentant IQ for Sales. Il s'agit d'un service à base d'IA pour analyser les réunions liées aux ventes et les contrats signés.
A l'occasion de l'évènement Work Transformation, Zoom a présenté le service IQ for Sales, qui s'adresse spécifiquement aux forces de vente au sein des entreprises. Privées de contacts physiques en raison de la pandémie, les équipes de vente ont été obligées d'adopter les outils de collaboration pour signer des contrats. Selon une étude menée par le cabinet McKinsey en avril 2020, 90% des ventes ont migré vers un mode visioconférence, téléphone ou web. C'est d'autant plus vrai sur le secteur BtoB .
Pour aider les équipes de vente à accompagner cette transition, l'IA peut être un outil important. Au sein de IQ for Sales, plusieurs modèles de NLP (traitement de langage naturel) existent pour analyser les transcriptions post-réunions et les informations sur l'état d'avancement des négociations. Les résultats doivent identifier les opportunités, évaluer les risques et in fine améliorer les performances des équipes de vente. Le dernier service de Zoom va s'appuyer sur l'expertise de la start-up Kites, acquise en juin 2021, qui est spécialisée dans la traduction et la transcription en temps réel.
Analyses des émotions et des discussions
Dans le détail, IQ for Sales génère un score d'engagement déterminant dans quelle mesure un client est réceptif. Pour cela, le service se base sur un ratio comprenant la durée de l'entretien, le délai entre les réponses et le nombre de fois où le client parle pendant la réunion. Un autre indicateur est le score d'émotion, qui mesure les mots et les phrases positifs ou négatifs utilisés dans les réunions. Une autre métrique comptabilise les interjections « oh, euh et hum » qui ont un impact négatif sur le taux de conclusion des ventes.
Il faudra voir à l'usage les réelles performances de IQ for Sales et surtout la précision des modèles d'algorithmes proposés par Zoom. L'analyse des sentiments est souvent critiquée par l'existence de biais sexistes et raciaux. Il n'en demeure pas moins que l'éditeur poursuit l'extension de son portefeuille vers des marchés verticaux. Un moyen aussi de trouver des nouveaux relais de croissance après deux années fastes.
Suivez-nous