Philippe Lacroix, directeur channel Europe d'Intel Security dirige la mutation du programme partenaire. (Crédit D.R)
Amorcé en octobre dernier, le renouvellement du programme revendeurs « Intel Security Partner Program » entre dans sa seconde phase.
Il aura fallu 18 mois à la division Intel Security (antivirus, pare-feu...) pour achever le renouvellement de son programme partenaires. Hérité du rachat de McAfee en 2010, le dispositif n'avait pas évolué depuis cette date. Sa refonte vise à mieux valoriser la fidélité et la contribution des partenaires dans la conquête de nouveaux clients. La première étape de cette transformation a été présentée au mois d'octobre dernier et est devenue réalité dès janvier 2015. Elle a notamment consisté à rayer le nom de McAfee de l'appellation du programme qui a été rebaptisé Intel Security Partner Programm. Les niveaux de certifications ont également été renommés Platinum, Gold et Silver. Enfin, la division sécurité d'Intel a fait passer de cinq à trois (sécurité et systèmes, sécurité réseau et risk & compliance) le nombre de compétences qu'elle propose de passer à ses partenaires.
La première étape de la transformation du programme partenaire a permis de créer un cadre pour activer aujourd'hui la phase 2 de l'évolution du dispositif. Dans le cadre de cette dernière, Intel Security fait évoluer le business modèle de ses revendeurs certifiés. Désormais, ceux-ci ne profiteront plus du Tiered Princing, ou tarif différencié, qui consistait à attribuer une remise additionnelle (jusqu'à 5%) aux partenaires effectuant une seconde vente, pour des volumes importants, auprès d'un client déjà dans leur portefeuille.
L'un des autres changements apportés par la phase 2 de la modification du programme partenaires porte sur l'amélioration du Teaming Plan. Son principe est de rétribuer un revendeur qui a permis de concrétiser une vente auprès d'un client préalablement identifié par l'éditeur. Dans ce cas, les partenaires Platinum perçoivent une remise de 10%, contre 8% pour les Gold et 5% pour les Silver.
Encourager la captation des clients des concurrents
Intel Security a également fait évoluer son système d'enregistrement d'affaires (deal registration) qui récompense l'indentification d'un projet client lorsqu'un partenaire le mène à bien de A à Z. Il permet à un partenaire Platinum de bénéficier de 25% de remise, à un revendeur Gold d'en toucher une de 20% et à un Silver d'en attendre une de 15%. Avant la refonte du programme, la remise était de 25% pour tous les revendeurs certifiés. Le nouveau schéma semble être pénalisant pour les Gold et les Silver, mais ceux-ci, comme les Platinum, pourront recevoir 10 points de remise supplémentaires si le client concerné est pris à un concurrent d'Intel Security.
A noter, enfin, que l'Incumbency Advantage, qui consiste à offrir des remises pour tout renouvellement de maintenance, évolue lui aussi. Auparavant, la remise était de 5 % pour tous les partenaires. Elle s'élève aujourd'hui à 10% pour les partenaires Platinum, à 8 % pour les Gold et à 5 % pour les Silver.
Suivez-nous