« IBM ne compte plus que 400 clients servis en direct, contre 5 600 deux ans plus tôt », avait déclaré Arvind Krishna, son CEO, en octobre 2022. Crédit photo : D.R.
« L'objectif est de faire en sorte que les clients reçoivent le même service de la part des partenaires que de la part d'IBM », a déclaré l'entreprise.
Le nouveau programme partenaires d'IBM vise à apporter aux prestataires IT un expertise identique à celle des équipes du fournisseur, afin qu'ils puissent servir les entreprises avec le même niveau de qualité. L'annonce est d'importance pour tous les clients de Big Blue, ce dernier ayant passé ces deux dernières années à transférer une grande partie de ses revenus vers des réseaux de ventes indirectes. « IBM ne compte plus que 400 clients servis en direct, contre 5 600 deux ans plus tôt », avait déclaré en octobre 2022 le CEO Arvind Krishna. Dénommé Partner Plus, le nouveau programme couvre les activités de cloud hybride et d'IA d'IBM. À noter que la division Red Hat conserve son propre écosystème de partenaires.
Une équivalence pour passer de PartnerWorld à Partner Plus
Ce qui distingue Partner Plus de son prédécesseur, PartnerWorld, est que les partenaires devront démontrer certains niveaux d'expertise pour progresser dans les trois niveaux, toujours appelés Silver, Gold et Platinum. Ils pourront rejoindre le programme Partner Plus au même niveau que celui qu'ils avaient atteint dans PartnerWorld. Ensuite, ils auront six mois pour satisfaire aux nouvelles exigences afin de conserver leur rang. Pour aider les partenaires à développer l'expertise nécessaire, IBM leur fournira un accès gratuit aux mêmes supports de formation que ceux utilisés par son propre personnel.
« L'objectif du programme Partner Plus d'IBM est de fournir aux partenaires un programme simplifié et moderne qui leur offre l'expertise nécessaire pour réussir et créer de la valeur grâce au support et à la transparence », a déclaré Kate Woolley, directrice générale de l'écosystème IBM. « Nous voulons également faciliter l'engagement des nouveaux partenaires dans la technologie d'IBM et la mettre entre les mains d'un plus grand nombre de clients », a-t-elle ajouté.
Pour faciliter cet engagement, IBM fera entrer les nouveaux partenaires dans le programme en 24h, en leur donnant le statut de partenaires enregistrés et en leur donnant accès à son Learning Hub, à l'environnement de démonstration TechZone et à l'outil d'aide à la vente Seismic pour les aider à passer au niveau supérieur. « Un autre niveau, appelé Blue, est prévu pour des partenaires comme AWS, Microsoft, Adobe, SAP, Samsung, Salesforce et d'autres », a indiqué Mme Woolley. « Ce niveau sélectif regroupe nos partenaires les plus stratégiques avec lesquels nous avons des partenariats profonds à la fois dans le domaine du conseil et de la technologie IBM », a encore déclaré la directrice générale de l'écosystème IBM.
Choisir ses partenaires
Pour Anurag Agrawal, analyste en chef mondial au sein du cabinet d'études Techaisle, le niveau de label n'est pas le critère le plus important pour choisir un partenaire. Selon lui, les DSI doivent prendre en compte quatre caractéristiques dans leur processus d'identification et de décision concernant les prestataires IT : la compétence, la spécialisation, la certification et le niveau - idéalement dans cet ordre. « Il existe des différences entre la compétence et la spécialisation. La compétence mesure les capacités techniques générales dans les produits ou la technologie d'un fournisseur, tandis que la spécialisation met en évidence des capacités approfondies dans des domaines de solutions spécifiques », a-t-il déclaré. Selon M. Agrawal, les changements apportés au programme de partenariat d'IBM correspondent aux habitudes d'achat de services des entreprises. « Les clients choisissent de passer de systèmes clés en main à des environnements hybrides qui s'alignent sur l'évolution de leurs besoins. Ce choix des clients nécessitera également une collaboration plus soutenue et plus fréquente entre partenaires (non pas opportuniste, mais stratégique). Il s'agit d'une approche écosystémique, et c'est sur elle que mise IBM », a-t-il ajouté.
Un nouveau rôle pour l'IA ?
Les DSI qui demandent de l'aide à IBM sur un projet n'auront peut-être pas l'occasion d'appliquer les conseils de l'analyste Anurag Agrawal sur le choix d'un prestataire. Le fournisseur prévoit, en effet, d'automatiser le processus de sélection des partenaires en utilisant l'IA. « L'un des avantages offerts par IBM aux partenaires dans le cadre du programme Partner Plus concerne l'accès à un système commun de gestion des prospects », a expliqué Kate Woolley. « Au sein de notre portail partenaire, qui sert de point d'engagement unique, le passage de prospects est piloté par un moteur d'IA et transmet les prospects au partenaire le mieux placé sur la base de divers critères en termes de partenariat, de succès, de compétences - tous les critères auxquels on peut s'attendre », a-t-elle ajouté.
Des partenariats simples et prévisibles
Partner Plus est activé depuis le 4 janvier 2023. Les nouvelles incitations à la vente qu'il renferme prendront effet en avril, et les programmes de co-marketing et de génération de demande débuteront le 1er juillet 2023. C'est la date à laquelle les partenaires devront satisfaire aux nouvelles exigences des niveaux de labellisation. L'année dernière, pendant l'élaboration du nouveau programme, IBM avait demandé aux partenaires existants ce qu'ils recherchaient. Consulté pour l'enquête, Bo Gebbie, président d'Evolving Systems, un partenaire de longue date d'IBM, a vanté la simplicité et la transparence du nouveau programme. « Nous voulons que nos partenariats avec les fournisseurs clés soient simples et prévisibles, et je pense que c'est ce qu'IBM a réussi à faire ici », a-t-il déclaré. Il se réjouit également de l'opportunité qui lui est offerte d'améliorer les compétences de son personnel commercial et technique. « Il n'y a plus de différence entre la formation destinée au réseau de distribution et la formation interne d'IBM », a-t-il déclaré. « Nous embauchons beaucoup de nouveaux vendeurs, beaucoup de nouveaux techniciens, et la possibilité de dispenser une formation identique à celle de l'équipe d'IBM est une opportunité formidable pour nous », a-t-il ajouté.
AWS Marketplace
Dans le cadre du nouveau programme, les partenaires revendeurs pourront comptabiliser les ventes de logiciels IBM réalisées sur AWS Marketplace, ainsi que les ventes directes, dans leurs objectifs de dépenses engagées. Cependant, M. Agrawal de Techaisle ne pense pas que cela aura une influence sur les recommandations qu'ils font à leurs clients. « Les partenaires recommandent des hyperscalers à leurs clients finaux en fonction de plusieurs facteurs - un engagement envers l'hyperscaler, le nombre et les types de services requis, les solutions intégrées, les initiatives de modernisation et de migration, les types de charges de travail, etc. Je ne prévois pas de déplacement d'Azure ou de GCP vers AWS ».
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