Finie la dispersion ! Jusqu'alors les entreprises de moins de 1 000 salariés voyaient frapper à leurs portes des commerciaux d'IBM, des commerciaux des partenaires d'IBM, les uns et les autres proposant différents produits estampillés « big blue ». Désormais, seuls les partenaires vont en clientèle sur ce segment, ils ne proposeront que des packages « solutions » IBM, le tout dans une politique 100% indirecte.
Une nouvelle organisation se met en place chez IBM partout dans le monde avec la fusion, en une seule division, des activités à destination du mid market (entreprises de moins de 1 000 salariés) et de celles qui animent distribution indirecte. En France, le patron de cette nouvelle division s'appelle Eric Taillard, il est vice-président Global Business Partners & Mid Market. Plus qu'un titre, c'est une définition de la nouvelle stratégie d'IBM qui propose des offres spécifiques à la cible mid market, au travers du canal indirect. Dans ce dispositif, le partenaire va seul en clientèle. Les experts d'IBM restent en retrait et en support du canal indirect. Il s'agit de deux types d'experts : les Mid market segment manager, qui analysent le marché, et les Territory business partner representatives qui aident les partenaires à vendre. Les premiers vont identifier et qualifier les prospects, une phase jugée primordiale dans le nouveau dispositif. Les seconds vont aider les partenaires à bâtir les offres et à vendre. « Notre réorganisation passe par une approche client plus que par une approche partenaire », remarque Eric Taillard. Les différents niveaux de partenaires restent d'ailleurs les mêmes, c'est bien leur approche client et leurs offres qui changent. Le partenaire apporte une couche métier
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