John Teltsch, le patron du channel chez IBM, a indiqué que les réseaux de distribution de Red Hat et de Big Blue resteront pendant un temps séparés. Crédit photo : D.R.
L'an dernier, IBM a recruté plus de 13 000 nouveaux revendeurs. Il tire ainsi les bénéfices des évolutions des outils qu'ils proposent à ses partenaires dans le cadre de leur relations commerciales et qui sont encore appelés à être améliorés.
A l'échelle mondiale, les partenaires d'IBM ont généré pour lui plus de 84 000 opportunités d'affaires et plus de 14 Md$ de revenus en 2018. Un résultat obtenu en bonne partie grâce à la migration de nombreux outils proposés par Big Blue vers My Sales Activity, un portail unique à travers lesquels les revendeurs peuvent gérer leurs relations commerciales avec le fournisseur. Ces chiffres ont été dévoilés par John Teltsch, le directeur de l'écosystème de partenaires d'IBM, durant la conférence d'ouverture de l'événement PartnerWorld qui se tenait les 11 et 12 février à San Fransisco.
L'homme n'a pas caché que du travail reste encore à accomplir : « L'an dernier, vous nous avez rejoints sur un chemin visant à retrouver de la croissance, prendre des parts de marché et nous transformer ensemble. La franchise de vos retours quant à nos relations nous a permis de comprendre ce que sont vos besoins et ce que nous devons faire pour mieux y répondre. » Et de poursuivre : « Nous nous sommes focalisés plusieurs aspects : enrichir l'expérience des revendeurs, simplifier nos grilles de remises et d'incentives, soutenir l'acquisition de compétences et accroître la productivité. »
Le temps d'adhésion au programme partenaires réduit de 70%
IBM a également apporté des améliorations au processus d'entrée de nouveaux membres dans son programme partenaires PartnerWorld, en réduisant la durée des démarches de 70%. Selon John Teltsch, ce changement a permis d'enregistrer une hausse nette de 13 000 partenaires dans l'écosystème IBM en 2018. Le fournisseur entend d'ailleurs encore accélérer les choses et apporter de nouvelles améliorations en 2019. « Il y a 24 mois de cela, nos performances n'étaient pas satisfaisantes. Mais j'ai écouté vos remarques et nous allons changer la façon dont nous opérons cette année », indique le patron des partenaires d'IBM.
S'agissant de l'acquisition de Red Hat par IBM, John Teltsch n'a pas pu en dire beaucoup quant aux implications qu'elle aura en termes de stratégie de distribution. Tout juste a-t-il précisé les réseaux de revendeurs des deux fournisseurs resteront séparés pendant un certain temps : « Les deux réseaux de distribution sont très différents, en termes d'incentive, de formations et de compétences. » En les distinguant pendant un temps, IBM prend aussi des précautions par rapport à la clientèle de Red Hat au sein de laquelle figure certains de ses principaux concurrents.
Aider les partenaires à travailler entre eux
Lors de son allocution, John Teltsch a également présenté les nouvelles initiatives channel prises par IBM, notamment le moteur collaboratif IBM Business Partner Connect basé sur Watson, MyPartnerWorld, et un nouveau système d'enregistrement d'affaires. S'y ajoute des nouveautés produits dans les gammes IBM Power Systems, LinuxOne et Z.
IBM Business Partner Connect est conçu pour aider les partenaires à exploiter les compétences présentes dans l'ensemble de l'écosystème du fournisseur pour collaborer sur des projets clients, développer de nouvelles activités et lancer de solutions inédites sur le marché. Ce nouveau programme a commencé à tourner en phase pilote au cours du quatrième trimestre 2018. Il a généré jusqu'ici 300 mises en contact.
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