Jérôme Jacquot, le directeur des ventes indirectes de HPE Aruba : "Nous n'avons pas changé les niveau de chiffres d'affaires que nous demandons de réaliser à nos partenaires."
HPE unifie les conditions proposées à ses revendeurs et à ceux d'Aruba au sein de Partner Ready for Networking. Le dispositif ne se contente pas de reconnaître les compétences des revendeurs en matière d'intégration. Il sanctionne aussi leur capacité à répondre à des besoins métiers.
Un an et demi après avoir racheté Aruba Networks et ses équipements WiFi, HPE met ses revendeurs de produits réseaux et ceux issus de son acquisition au diapason. Le constructeur vient en effet de lancer Partner Ready for Networking, un programme partenaires sensé proposer le meilleur de PartnerEdge d'Aruba et de Partner Ready de HPE. C'est la première fois que le constructeur propose un dispositif spécifiquement dédié à ses solutions réseaux. Auparavant, elles ne faisaient que l'objet d'une spécialisation au sein de son programme partenaires. « Nous voulons amener nos revendeurs à s'approprier l'ensemble de nos gammes LAN et sans fil, en récompensant davantage leurs capacités à répondre aux usages et aux besoins métiers que leur capacité à intégrer », indique Jérôme Jacquot, le directeur des ventes indirectes de HPE Aruba.
Quatre spécialisations inédites
En pratique, cela se traduit par la mise en place de quatre spécialisations au sein de Partner Ready for networking. Elles viennent s'ajouter aux certifications de bases en intégration et en vente dont doivent disposer les revendeurs. Portant sur les équipements LAN et WiFi, les deux premières d'entre elles constituent le socle des compétences à acquérir pour certains partenaires. En fonction des niveaux de reconnaissance auxquels ils prétendent, ceux-ci devront également se spécialiser au niveau logiciel dans la sécurité (offre de contrôle des accès ClearPass) et/ou la gestion des applications mobiles (offre Meridian).
Pour les revendeurs qui souhaitent devenir Platinum, il est nécessaire de disposer des quatre spécialisations. De leur côté, les partenaires Gold doivent attester de compétences sur le LAN et le WiFi mais peuvent choisir entre une spécialisation logicielle sur la sécurité ou sur la gestion des applications mobiles. Quant au niveau Silver, il ne requiert qu'une spécialisation dans le domaine du LAN ou du WiFi. Encore plus simple, l'obtention du label Business Partner n'est conditionnée qu'au suivi d'une formation commerciale et à une capacité de cibler le segment du SMB.
Des marges arrières « incitatives »
« Plus le niveau de partenariat est élevé, plus le niveau de chiffre d'affaires minimum à réaliser l'est aussi. Ce seuils sont restés identiques à ceux qui prévalaient jusqu'ici », précise Jérôme Jacquot. Et comme dans le cadre du programme HPE Partner Ready, les membres du programme partenaires réseaux du constructeur vont bénéficier de marges arrières. Jusqu'à nouvel ordre, celles-ci sont plus importantes que celles pratiquées dans le cadre du programme partenaires généralistes de HPE. Dommage que le constructeur n'en précise pas le pourcentage.
En France, le HPE dispose d'une centaine de revendeurs certifiés dans le domaine des réseaux. Au vue de leur profil, vingt d'entre eux peuvent prétendre au label Silver dans le cadre du nouveau programme. 10 sont éligibles au niveau Gold et deux à trois au niveau Platinium. Le passage des revendeurs au sein du nouveau programme se fera automatiquement s'ils disposent de compétences de base à jour. Ils auront ensuite un an pour remplir les nouveaux critères. Les détails précis des conditions à rassembler seront présentés aux revendeurs de HPE dans le cadre de deux réunions organisées à Paris le 14 octobre et à Lyon le 19 octobre.
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