Le fabricant veut séduire les PME avec de nouveaux modèles de MFP couleur plus performants et à des tarifs plus agressifs que son offre précédente. Il crée parallèlement deux labels pour ses revendeurs dans le domaine de l'impression.
Un budget publicitaire de plusieurs centaines de millions de dollars, une refonte de ses certifications partenaires autour de l'impression, un renouvellement de gamme sur le segment des MFP A4/A3 couleur ... tels sont les leviers sur lesquels joue HP pour « devenir leader sur le segment du MFP couleur», en ciblant plus particulièrement les PME. En France le fabricant ne figure pas encore parmi les cinq premiers fournisseurs sur ce segment de produits.
Pour séduire les PME, HP a remisé au placard son multifonction Laserjet Color 9500 MFP qui laisse la place aux nouveaux Laserjet CM6040 MFP et Laserjet CM6030. Ces deux derniers modèles impriment en A4 à des vitesses respectives de 40 ppm et 30 ppm, en couleur comme en noir et blanc. Il relèguent loin derrière leur prédécesseur et ses 24 ppm pour des tarifs en outre inférieurs. La Laserjet CM6040 MFP affiche un prix liste de 8850 € à 10 900 €, tandis que la Laserjet CM6040 MFP se négocie entre 8 550 € et 10 900 €. En comparaison, la Laserjet CM6040 MFP avoisinait les 12 000 €. « Dorénavant, certains éléments, comme le finisseur, sont optionnels. Cela permet aux PME de n'investir qu'en fonction de leurs besoins », explique Didier Roblet, le responsable du programme IPSS en France.
Parallèlement à l'amélioration de son offre de MFP couleur, HP s'est aussi attaché à peaufiner son approche des réseaux de distribution. Le fabricant a créée deux nouvelles catégories de revendeurs labellisés autour de l'impression : les partenaires Office Printing (OP) et les partenaires Office Printing Solutions (OPS). Les premiers présentent globalement un profil de revendeurs informatiques dont la pratique du coût à la page est encore balbutiante. A l'inverse, les partenaires Office Printing Solutions sont déjà rompus à la vente de copieurs sous contrats. Cette catégorie correspond peu ou prou à l'ancienne certification IPSS. De fait, la nouveauté réside principalement dans le label OP. Grâce à elle, HP veut identifier des revendeurs présentant un potentiel pour vendre des contrats de coût à la page et les aider ensuite à évoluer vers la certification OPS. A l'heure actuelle, 29 partenaires sont labellisés OP tandis qu'une vingtaine d'autres entrent dans la catégorie OPS (seul 1/3 était des partenaires IPSS). A termes, HP veut attribuer le label OPS à 50 partenaires.
Pour aider son réseau de distribution à mieux toucher les PME, HP vient d'entamer une campagne publicitaire d'envergure. Elle est basée sur la diffusion de spots radio ou encore sur des achats d'espaces dans la presse. Le fabricant va y consacrer un budget mondial de 350 M$. Le message principal consiste tout bonnement à faire savoir au PME que HP conçoit des copieurs. Une évidence pour les connaisseurs du monde de l'impression mais par pour les PME qui, contrairement aux grands comptes, n'identifient pas spontanément le fabricant comme un fournisseur de MFP.
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