Benoît Marrier d'Unienville, directeur commercial du réseau de distribution professionnel d'HP PPS
HP modifie sensiblement son programme revendeurs, PartnerOne. Présentée lors du Forum Canalys la semaine passée, cette nouvelle version entrera en vigueur au 1er novembre prochain.
« Il est très simple de faire du business avec HP » martèle Benoît Marrier d'Unienville, directeur commercial du réseau de distribution professionnel d'HP PPS. Cette idée de simplification est le maître mot des différentes modifications apportées au programme. Il doit être non seulement plus simple d'accès, mais également profitable (en termes de rémunérations du partenaire) et davantage prédictif. Le partenaire doit savoir comment va évoluer son partenariat avec HP et s'inscrire dans la pérennité.
Cette formule passe d'abord par une autre structure de labels. Désormais, quatre niveaux de partenariat sont proposés, en commençant par le plus élevé : Platinum, Gold, Silver, Business partenaires. Le niveau Platinum est nouveau et l'appellation Silver remplace les HP Partenaires. Chaque partenaire, quel que soit son degré d'accréditation, peut également passer des spécialisations. On retrouvera par exemple des Platinum « converged infrastructure », des Gold qui seront aussi « server », ou des Silver « tippingpoint ». Les spécialisations antérieures sont conservées, d'autres entrent en jeu dans le domaine du cloud, des services et du big data.
Le new business mis en valeur
La rémunération, ou plutôt la « compensation » selon le terme employé par HP, est mise en vedette. Les partenaires Gold et Platinum ont une rémunération de base au 1er euro du CA réalisé, sans seuil. Deuxième volet, une rémunération additionnelle leur est affectée pour le new business et pour développer des marchés spécifiques, c'est l'aspect prédictif. Les Platinum ont également une rémunération pour aller sur des zones de croissance, les autres recevant du cash engin.
HP lance également un portail partenaire, Unison, qui remplace différents modules précédents. C'est un seul cadre pour le suivi de toutes les démarches du partenaire : les affaires en cours, le cash engin, la rémunération et les primes déjà engrangées, leur niveau de certification, le co-marketing.
Rependre de la valeur
Ce nouveau programme est activé à partir du 1er novembre prochain, date du début de la nouvelle année fiscale chez HP. Tous les partenaires déjà enregistrés basculent automatiquement et retrouvent une rémunération égale ou supérieure. Les autres bénéficient de critères simplifiés jusqu'au 31 octobre pour passer au nouveau programme. « L'objectif pour tous est bien de rependre de la valeur » note Benoît Marrier d'Unienville.
Un Tour de France devrait se tenir début 2014 pour évangéliser sur les différents aspects de Partner One. Benoît Marrier d'Unienville a également recruté 7 commerciaux en région qui s'ajoutent aux 21 déjà en place.
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