Le fabricant espère s'entourer d'un réseau de 120 revendeurs Experts PME d'ici la fin de l'année. A priori, il sera en très grande partie constitué de professionnels de l'IT déjà labélisés Specialists dans le cadre du programme ExpertOne de HP.
HP France a présenté le 24 mai son plan d'attaque sur le marché des PME, convaincu, comme le déclare Gerald Kersenty, son PDG, que ces entreprises sont « la pépite de croissance de l'économie française. » Pour renforcer sa présence auprès des sociétés de 250 salariés maximum et réalisant plus de 1,5 M€ de chiffre d'affaires, le fabricant mise sur des offres adaptées et ses partenaires. D'ici la fin 2013, 120 revendeurs devraient ainsi faire partie du réseau d'Experts PME que HP commence tout juste à mettre sur pied. Une phase pilote incluant déjà une vingtaine de revendeurs a été lancée la semaine dernière dans l'optique de tester le dispositif imaginé par le constructeur.
Ce club des 120 se verra notamment proposer des outils d'aide à la vente ainsi que des formations qui leur seront exclusivement destinées sur les offres PME de HP. Une première session de formation a eu lieu la semaine dernière et une seconde est prévue aux alentours de la fin août début septembre. « Nous allons également leur donner des listes de comptes PME à cibler qui ne sont pas couverts par un commercial de HP. Ces listes sont constituées de prospects ou de clients n'ayant plus travaillé avec HP depuis plusieurs années », explique Maud Samagalski, la directrice des ventes indirectes de la division Enterprise Group de HP France. Pour supporter son réseau d'Experts PME, le fabricant dispose également d'un budget de co-marketing spécifique qui va permettre aux revendeurs sélectionnés d'organiser des campagnes de télémarketing, de personnaliser des e-mailing et des outils de communication web ou encore de créer leur propre documentation papier. HP n'a en revanche pas prévu d'octroyer des marges spéciales à ses spécialistes de la PME. « Nous préférons utiliser notre budget pour investir dans des actions auprès des PME dont vont profiter nos revendeurs », indique Maud Samagalski.
Recruter les Experts PME chez les certifiés Specialists de HP
Leurs marges, les Experts PME de HP vont les tirer des remises que leur propose déjà le fabricant à travers la certification Specialist de son programme partenaires ExpertOne. Car c'est en effet en puisant dans le vivier de ses 142 partenaires Specialists (ex-Gold) français que HP veut constituer son réseau d'Experts PME. Ces derniers sont les seuls à qui le fabricant reconnait la maîtrise de bout en bout de son offre. A ce premier critère d'entrée dans le programme expert PME s'ajoute l'obligation, pour un partenaire, de réaliser déjà au moins 50% de son chiffre d'affaires auprès des petites et moyennes entreprises.
Si le programme Expert PME montre la volonté de HP d'apporter un soutient tout particulier à une population de revendeurs identifiés, le fournisseur veut également aider le reste de son réseau de distribution à cibler les PME. « D'ici trois mois, tous nos grossistes devront disposer d'outils d'aide à la vente destinés aux revendeurs PME qui ne feront pas partie des 120 que nous sélectionnerons », précise Maud Samagalski. Ils pourront également obtenir du soutient de la nouvelle cellule téléphonique mise en place par HP pour toute demande de cotation portant sur une entreprise qui n'est pas suivie par un commercial du fabricant.
A l'heure actuelle, HP revendique 25% de part de marché sur le segment des PME en France. Grâce à la nouvelle impulsion qu'il donne à sa stratégie en direction de ces entreprises, il vise une part de marché de 50% à l'horizon 2015.
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