Frédérique Cluzeau, dirigeant d'Hermitage Solutions : « L'objectif est de permettre aux MSP et à ceux qui veulent le devenir de se concentrer sur ce qui est essentiel et d'être efficaces plus rapidement. » (Crédit photo : Hermitage Solutions)
Le VAD Hermitage Solutions a mis en place une approche structurée pour aider les revendeurs IT à développer leurs offres de services managés ou à les lancer.
Les MSP ont conquis leur place dans le paysage français des services informatiques et comme canal de vente des éditeurs et fabricants. Toutefois, leur modèle est loin d'avoir été adopté par tous les acteurs du channel IT. En outre, il existe de grandes différences de maturité parmi ceux qui se sont déjà lancés. Partant de ce constat, le VAD Hermitage Solutions a échafaudé un programme d'accompagnement autour de l'activité de MSP, qu'il lance sur IT Partners 2025. Sa cible : les acteurs déjà installés comme ceux qui souhaitent ajouter une corde à leur arc. « Nous avons collecté tous les corpus méthodologiques des fournisseurs pour en vulgariser les points centraux et avons adhéré à différentes communautés de fournisseurs de services managés. L'objectif est de permettre aux MSP et à ceux qui veulent le devenir de se concentrer sur ce qui est essentiel et d'être efficaces plus rapidement », indique Frédérique Cluzeau, le dirigeant d'Hermitage Solutions.
Tous les aspects du métier de MSP passés en revue
Le programme en question cible de nombreux aspects, du marketing au catalogue d'offres et au ciblage, en passant par les aspects contractuels et l'organisation des équipes techniques, jusqu'à la problématique du passage à un modèle de revenus récurrent. « Il y a une vraie difficulté à passer d'un modèle à l'autre, car cela touche à de multiples piliers de l'organisation de l'entreprise. D'une certaine façon, nous proposons un conduite du changement », explique le dirigeant du VAD. En pratique, Hermitage Solutions propose une approche en deux temps. Le premier consiste à élaborer un « rapport de maturité » visant à établir où l'entreprise auditée se trouve sur le chemin de sa mutation vers le modèle MSP et quels sont ses objectifs financiers dans ce cadre. Une travail qui permet, dans un second temps, de déceler des carences et mettre en place les outils nécessaires pour les combler.
« Nous fournissons un accompagnement personnalisé », tient à préciser Frédérique Cluzeau. Un accompagnement qui a un prix, soit une facture de 700 € à 1 200 € pour l'intervention d'un des consultants du VAD. Ces derniers proviennent des équipes d'Hermitage Solutions et dispose, selon ce dernier, de compétences à la fois techniques et marketing associées à une « fibre business ». Pour l'heure, l'ambition du distributeur autour de son programme est de trouver ses premiers clients. « Je n'ai pas fixé d'objectif chiffré à mes équipes. Nous serions heureux si nous menions à bien une dizaine de missions d'accompagnement cette année », indique le dirigeant d'Hermitage Solutions.
Stimuler une activité déjà en forte hausse auprès des MSP
En-tout-cas, l'entreprise sait où aller prospecter. Hermitage Solutions revendique en effet une base de 700 partenaires environ, dont une bonne moitié mène une activité de MSP plus ou moins aboutie. Faire monter en puissance ou en convertir une partie d'entre eux aurait toutes les chances de faire progresser les ventes de solutions pour MSP qui figurent au catalogue du VAD. Cette activité a le vent en poupe chez Hermitage Solutions. L'an dernier, la société a vu ses revenus globaux croître de de 25 %. Parallèlement, la croissance a été de 100 % sur la seule partie MSP.
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