Anthony Cirot, le directeur général de Google Cloud France. Crédit photo : Google
Sur un marché du cloud très compétitif, Google Cloud veut continuer de croître en misant davantage sur les ISV et les prestataires de services IT. Dernièrement, les équipes en charge de la gestion de ces deux profils de partenaires ont été regroupées.
Bien qu'il déclare avoir toujours misé sur son écosystème de partenaires, Google Cloud est peu disert sur son poids dans son activité globale. Il n'en reste pas moins que ce dernier s'alourdit fortement. En témoignent la hausse de 75% du nombre d'affaires gagnées par les partenaires de l'opérateur au premier semestre 2021, ou encore la multiplication par quatre du nombre de ces derniers en deux ans. Au vu des récentes déclarations et actions du numéro trois mondial du cloud public, cette montée en puissance va s'amplifier.
Des équipes partenaires et écosystèmes qui ont doublé de taille
En janvier dernier, l'entreprise a notamment annoncé le regroupement de ses équipes écosystème et channel au sein d'une même organisation partenaires pilotée par Kevin Ichhpurani au niveau global. Elle gère à la fois les relations entre Google Cloud et les ISV, les grands intégrateurs de systèmes et les prestataires et revendeurs IT de plus petite taille. « En France, avant ce regroupement, nous avions déjà doublé la taille de nos équipes en charge de éditeurs indépendants et des partenaires sur une période d'un an », indique Anthony Cirot, le directeur général de Google Cloud dans l'Hexagone. Les évolutions concernant ces équipes ont également trait à leur démarche commerciale. Désormais unifiées, elles ont l'obligation d'adresser les clients avec les partenaires, alors que cette approche était jusqu'ici beaucoup plus opportuniste.
Google Cloud va également dégager plus de moyens financiers pour améliorer les fonctionnalités de sa place de marché où sont revendues les solutions d'ISV. Il a également décidé de réduire à 3% le taux de commission qu'il perçoit sur les ventes de solutions éligibles sur cette plate-forme. En outre, les budgets consacrés aux fonds de développement marketing auxquels accèdent les éditeurs indépendants ont été augmentés. Par ailleurs, ces derniers vont également recevoir le soutient de ressources techniques plus nombreuses pour porter leurs applications dans le cloud.
Mieux rémunérer l'apport de nouveaux clients
S'agissant des revendeurs et des prestataires de services IT, l'opérateur prévoit « d'augmenter significativement les incentives ». Parmi elles, explique Anthony Cirot, figure notamment, « des rémunérations additionnelles pour les opportunités de servir de nouveaux clients apportées par les partenaires. » L'augmentation des fonds de développement marketing en fait également partie, tout comme l'accroissement du nombre de ressources orientées vers la formation et le lancement d'un programme visant à faire vendre aux partenaires des offres présentes sur la place de marché de Google Cloud.
Si l'opérateur passe la vitesse supérieure dans sa collaboration avec les ISV et les prestataires de services IT, c'est pour continuer de croître sur un marché du cloud public très compétitif. Le marché sur lequel il évolue est largement dominé par AWS (33% de part de marché) et Microsoft (22%). Google Cloud, lui, doit se contenter de 9%. « Si l'on veut accélérer, il faut s'étendre et toucher d'autres marchés, notamment celui des entreprises de taille intermédiaire », explique le directeur général de Google cloud France. Des clients dont le ciblage implique notamment de disposer d'un réseau de partenaires de proximité. Depuis deux ans, Google Cloud a également établi des partenariats avec les distributeurs Tech Data et Ingram Micro en France. Depuis six mois, la croissance des ventes réalisées à travers eux accélère, principalement sur les solutions collaboratives.
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