Jennyfer Beauregard est à la tête de l'équipe channel de Fortinet en France, soit une dizaine de commerciaux channel, et 5 avant-ventes. (Crédit : Fortinet)
Pour correspondre aux réalités de son écosystèmes de partenaires, Fortinet a décidé de revoir et fusionner ses deux programmes Intégrateurs et MSSP. Les revendeurs pourront ainsi toujours évoluer verticalement en fonction de leur engagement mais aussi horizontalement selon leur modèle économique. Un niveau est aussi proposé pour les partenaires des fournisseurs de cloud public.
Malgré l'annulation de son événement européen Accelerate, Fortinet n'a pas pour autant repousser les annonces qu'il devait y faire. Il officialise ainsi les changements apportés à ses programmes intégrateurs et MSSP, qui ont été repensés au niveau mondial. « Nous avions besoin de faire évoluer le programme pour coller aux besoins des clients, mais aussi des partenaires », indique Jennyfer Beauregard, directrice channel de Fortinet France. « Les intégrateurs peuvent aujourd'hui être amenés à fournir également des services hébergés et nos programmes précédents séparaient ces deux business modèles. Aujourd'hui, un partenaire peut cumuler les avantages des programmes intégrateurs et MSSP. »
En pratique, les deux programmes ont été fusionnés en un seul, au sein duquel les partenaires peuvent évoluer verticalement en fonction de leur engagement et horizontalement selon leur modèle économique. Ainsi les entreprises initiant un partenariat avec Fortinet recevront le label Advocate et accèderont à des programmes de remises pour l'apport de nouveaux contrats, tout en justifiant de deux personnes certifiées en interne. Tous les niveaux comporte des exigences de chiffre d'affaires, mais ces dernières varient selon le pays. Fortinet n'en communique pas les détails. Le niveau Select se destine davantage à des revendeurs souhaitant adresser des clients PME. Un Advanced est un partenaire capable de délivrer la totalité des solutions Fortinet et de répondre à de nombreux besoins d'implémentations. Et enfin, les Experts sont ceux ayant des équipes spécialisées et ultra certifiées (plus de 10 personnes), pouvant répondre aux demandes les plus complexes.
Des bénéfices cumulatifs
Quel que soit leur label, les revendeurs ont le choix entre trois business modèles dont découlent des bénéfices différents. Les « Intégrateurs » se concentrent sur les ventes et l'intégration de solutions on premise. Proposant, par définition, davantage de services gérés, les MSP accèderont à un portfolio de produits dédiés, ainsi qu'à du support supplémentaire sur les solutions SaaS, les VM ou le matériel, en plus de tous les bénéfices des intégrateurs. Les partenaires « Marketplace » sont des spécialistes du cloud et doivent ainsi montrer un partenariat fort avec les cloud de Microsoft et/ou d'AWS pour pourvoir proposer les VM Fortinet via les cloud publics. Ce dernier modèle économique est un peu particulier, mais les partenaires Marketplace cumulent aussi tous les avantages des Intégrateurs et MSSP, en plus d'autres qui leurs sont propres.
Les partenaires Fortinet peuvent désormais évoluer verticalement en fonction de leur engagement et horizontalement selon leur modèle économique. (Crédit : Fortinet)
Globalement tous les bénéfices de chaque niveau de ce programme sont cumulatifs. Ainsi un Expert aura tous les avantages d'un Advocate, d'un Select et d'un Advanced en plus de ses propres gains. De même les MSSP et les Marketplace cumulent les apports des Intégrateurs et les leurs. Mais les Marketplace ne cumulent pas les avantages des MSSP. Tous les détails de ce programme sont disponibles sur une plaquette de l'éditeur de solutions de cybersécurité. Fait important pour la France : alors que le tableau indique que les partenaires peuvent accéder au programme de remises de Fortinet à partir du niveau Advanced, Jennyfer Beauregard précise que seuls les Experts pourront accéder à ce programme dans l'Hexagone.
Une transition simple de l'ancien au nouveau programme
Autre particularité du programme nommé Engage de l'éditeur, la possibilité pour les revendeurs les plus avancés de pouvoir aussi se spécialiser. Quatre disciplines sont proposées : SD-WAN, Accès sécurisé et solutions SD-Branch, Datacenter, et la solution Dynamic Cloud Security de Fortinet. Ces options sont accessibles à partir du niveau Select mais Mme Beauregard ajoute que les partenaires se lancent plus à partir du niveau Advanced. Car les demandes en matière de certifications augmentent, forcément, alors que les bénéfices sont plus marketing et autour du support que financiers.
Quatre spécialisations optionnelles sont proposées à l'écosystème de Fortinet en plus du programme principal. (Crédit : Fortinet)
Pour les partenaires qui étaient sur l'ancien programme, la transition est simple : les Platinum deviennent Experts ; les Gold, Advanced ; etc. Sous réserve d'avoir toutes ses certifications à jour. Ils auront juste à choisir le modèle économique qui leur correspond et une ou plusieurs spécialisations s'ils le souhaitent. En France, Jennyfer Beauregard indique qu'aujourd'hui, cinq partenaires sont au niveau expert (dont Orange, SFR, Axians, Apixit) plus cinq autres qui ont des partenariats transnationaux (IBM, Thales, NTT, Atos et Capgemini). Une trentaine de revendeurs Advanced sont présents en France, plus environ 400 d'Advocate et de Select.
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