Yannick Morice, le responsable des ventes indirectes d'Extreme Networks France, compte sur le nouveau programme partenaires unifié pour recruter des revendeurs.
L'équipementier réseaux propose à ses revendeurs historiques et à ceux issus du rachat d'Enterasys un nouveau programme partenaires unifié plus rémunérateur. D'ici 12 mois, il espère que ces nouvelles conditions commerciales contribueront à élargir de 15% la taille de son réseau de distribution en France.
En faisant main basse sur Enterasys en septembre 2013, l'équipementier Extreme Networks a non seulement récupéré les gammes de produits de son concurrent mais aussi son réseau de ventes indirectes. Or, si les revendeurs issus des deux marques pouvaient déjà commercialiser leurs offres respectives, ils continuaient de collaborer avec l'acquéreur à des conditions commerciales distinctes. Ce n'est plus le cas depuis le premier juillet dernier, suite au lancement d'une nouvelle version du programme partenaires Extreme Partner Network (EPN). Celle-ci unifie les droits et obligations des revendeurs de l'équipementier quels qu'ils soient « en s'inspirant du meilleur des deux mondes », indique Yannick Morice, le responsable partenaires France et Afrique du Nord d'Extreme Networks.
Un passage de trois à quatre niveaux de certification
Tel qu'il est conçu, EPN propose classifie les revendeurs en quatre niveaux : Diamond, la plus haute certification, puis Platinium, Gold et Silver. Jusqu'ici, le label Diamond n'existait qu'au sein du programme partenaire d'Enterasys. Pour y accéder, les revendeurs doivent notamment réaliser 1,5 M€ d'achat par an auprès d'Extreme Networks, contre 500 K€ pour les Platinium et 250 K€ pour les Gold. Auparavant, les partenaires Platinium devaient réaliser 700 K€ d'achats, mais cette somme a été revue à la baisse suite à l'intégration du label Diamond. S'ajoute au critère financier d'accès au nouveau programme le fait pour un partenaire de devoir disposer en interne de commerciaux, d'avant-vente et d'ingénieurs expert. Il en faut un de chaque pour les Gold, deux de chaque pour les Platinium et trois de chaque pour les Diamond.
Le nouvel EPN emprunte également à feu le programme d'Enterasys le fait d'intégrer un système d'enregistrement d'affaires qui faisait défaut à celui d'Extreme Networks. Grâce à lui, les revendeurs qui déclarent une affaire peuvent obtenir jusqu'à 6 points de remise supplémentaires, sachant que la remise de base proposée par Extreme Networks atteint 25% du prix public.
L'équipementier a également relevé le niveau de remise qu'il propose sur ses contrats de services ExtremeWorks et PartnerWorks, l'un ou l'autre devant toujours être signé avec un partenaire certifié. ExtremeWorks permet la revente des offres de services de l'équipementier tandis que PartnerWorks autorise un revendeur à effectuer lui-même les interventions de niveau 1 et 2 puis de déléguer celles correspondant au niveau 3 à Extreme Networks. « Nous offrons un à deux point de remise supplémentaires sur la revente de nos services, sachant que la remise que nous proposions était déjà très intéressante. Et, si un partenaire revend un contrat de services pour une durée de trois ans, la remise supplémentaire peut aller de 10 à 15 points », détaille Yannick Morice.
Elargir de 15% le réseau de partenaires en France
En France, 75% du chiffre d'affaires que dégage Extreme Networks est réalisé par des revendeurs qui commercialisaient déjà ses gammes de produits avant le rachat d'Enterasys. De fait, une bonne partie du réseau de distribution actuel de l'entreprise doit voir d'un bon oeil les améliorations apportées par les conditions commerciales empruntées au mode de fonctionnement d'Enterasys. « Ce programme partenaires est aussi un outil important pour recruter de nouveau revendeurs », explique Yannick Morice. A l'heure actuelle, Extreme Networks revendique un réseau de 12 certifiés Diamond, Platinium et Gold en France. Il faut y ajouter entre quarante et cinquante autres partenaires Silver et Registered qui n'ont pas d'obligation de chiffre d'affaires à respecter. D'ici 12 mois, l'entreprise espère élargir la population de ses revendeurs d'environ 15% en accueillant principalement de nouveaux partenaires Gold et Silver. Sur le total des nouveaux revendeurs qu'il souhaite recruter, Extreme Networks anticipe qu'un certain nombre d'entre eux sera issu des rangs de Lenovo. A l'été 2013, en effet, le fabricant a signé un accord qui fait de lui le partenaire qui va fournir la brique réseau de l'offre pour data center de Lenovo. Or, avec l'acquisition des serveurs X86 d'IBM qui vient de recevoir le feu vert des autorités américaines, la stratégie de croissance de Lenovo dans les data center devrait connaitre un coup d'accélérateur certain.
Suivez-nous