Noëlle Margiotta a rejoint Extreme Networks France début août en tant que responsable channel. Crédit photo : D.R.
Utiliser le système d'enregistrement d'affaires d'Extreme Networks peut désormais rapporter jusqu'à 18% de remises supplémentaires aux revendeurs certifiés. Quant aux remises arrières attribuées par le fournisseur, elles ont été relevées sur la quasi-totalité de ses gammes avec un maximum de 50% sur ses équipements sans fil.
Depuis deux mois, Extreme Networks travaille avec ses revendeurs certifiés sur la base d'un programme partenaires revisité pour leur permettre de mieux se rémunérer sur la commercialisation de ses offres. Pour y parvenir, le fournisseur de produits réseaux a actionné plusieurs leviers. Il a notamment renforcé l'intérêt de recourir à son système d'enregistrement d'affaires, de monter en compétences sur certaines de ses gammes de produits, et de proposer ses contrats de maintenance. En France, 25 sociétés de services et de distribution informatiques sont concernées par ces changements.
Celles qui utilisaient déjà le système d'enregistrement d'affaires d'Extreme Networks peuvent constater que déclarer un projet avec un tout nouveau client au fournisseur leur apporte désormais une remise supplémentaire de 18%. Le rabais atteint 8% lorsqu'il s'agit d'une entreprise déjà cliente. Auparavant, il n'était que 6% dans les deux cas. « Plutôt que de remise, nous préférons parler d'une protection qui donne au revendeur de la latitude pour contrer un éventuel concurrent », indique Noëlle Margiotta. Ex-responsable de business unit chez le grossiste Arrow, cette dernière a rejoint Extreme Networks France début août en tant que responsable channel.
Jusqu'à 50% de remises arrières supplémentaire sur le sans fil
Lorsqu'elles sont obtenues, ces « protections » s'ajoutent aux marges arrière améliorées qu'Extreme Networks propose sur l'ensemble de ses gammes de produits (hormis celles renfermant ses équipements de commutation). Les revendeurs qui commercialisent les matériels sans fil du fournisseur peuvent même espérer jusqu'à 50% de rétrocommissions supplémentaires. A condition qu'ils se plient aux nouvelles exigences d'Extreme Networks. Auparavant, celui-ci attribuait la spécialisation « sans fil » aux revendeurs qui suivaient ses propres formations. Désormais, ils doivent aussi être certifiés par la Wi-Fi Alliance, l'organisme chargé de standardiser le Wi-Fi. « Nous voulons des partenaires capables de répondre à des problématique métiers et donc de proposer des solutions. Pour cela, ils doivent pouvoir intervenir sur des réseaux d'entreprises généralement hétérogènes mais qui exploitent la même norme », explique Noelle Margiotta.
Qui dit vente de solutions dit aussi vente de services et notamment de contrats de maintenance. Avant l'évolution du programme partenaires, commercialiser les options de mises à jour des produits d'Extreme Networks ou l'accès au support du fabricant ne rapportait « que » des remises frontales. Aujourd'hui, la démarché donne aussi accès à des marges arrières aux revendeurs.
Les fonds de co-marketing accessibles au partenaires Gold
Dans la liste des évolutions apportées au programme d'Extreme Networks figurent également des améliorations concernant l'accès au fonds de co-marketing. Attribués selon les niveaux d'achats des partenaires, ils peuvent maintenant être octroyés aussi aux revendeurs Gold. Ils sont également alloués de façon plus prévisible. Auparavant, Extreme Networks les calculaient chaque trimestre en fonctions du niveau d'achats réalisés lors du trimestre précédent. Aujourd'hui, le fabricant se base sur les achats réalisés un avant, sous réserve de la mise en place d'un plan d'affaires concerté.
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