Noëlle Margiotta, la responsable channel d'Extreme Networks en France espère que l'activité réseaux sans fil représentera 20% des facturations de l'équipementier dès l'an prochain.
L'équipementier américain Extreme Networks introduit deux certifications Cloud et Cloud Services Managés pour renforcer ses partenaires sur ses offres d'informatique dans le cloud. Il avait eu la même démarche en août pour ses offres de réseaux sans fil.
Extreme Networks continue d'enrichir son programme partenaires par petite dose. L'équipementier réseau avait déjà annoncé en aout dernier une forte augmentation des marges arrière et des incitations à la vente ainsi que l'arrivée de certifications supplémentaires sur ses offres sans fil. Aujourd'hui, c'est au tour des solutions cloud de recevoir le même traitement. « Nous n'avions pas encore de certifications particulières pour nos solutions Extremes Cloud. Aujourd'hui, nous en mettons deux en place, baptisées Cloud et Cloud Services Managés », explique Noëlle Margiotta, responsable du channel France d'Extreme Networks.
Bien évidemment, tout un système de formation est mis en place par l'équipementier afin d'assurer ces certifications. Pour être obtenues, elles requerront, toutes les deux, la spécialisation de deux commerciaux et d'un ingénieur avant vente. « Au-delà des compétences techniques, nous souhaitons surtout que les partenaires soient affûtés commercialement. Les subtilités commerciales du cloud sont encore mal maîtrisées », ajoute Noëlle Margiotta.
Des leads en priorité
D'un point de vue rémunération, ces certifications apporteront les remises arrières annoncées en août dernier, pouvant aller jusqu'à 50%. En outre, les partenaires profiteront des remises supplémentaires allant jusqu'à 18% pour l'apport de nouveaux clients (8% pour la signature d'un contrat avec une entreprise déjà cliente). Mais c'est surtout sur l'accompagnement commercial que ces certifications seront bénéfiques puisque les partenaires certifiés se verront proposer les leads en priorité.
En outre, les partenaires Cloud Services Managés pourront revendre en marque blanche les offres d'Extreme Networks en y ajoutant leurs propres services. « Nous verrons avec eux quelle partie des services ils peuvent assumer ou non en fonctions de leur compétence pour ajuster les offres », précise Noëlle Margiotta. Elle rappelle au passage qu'Extreme Networks ne traite jamais directement avec les clients finaux.
140 partenaires supplémentaires
Comme le laisser entendre le récent référencement des ses offres par le VAD Exer, le cloud et le sans fil sont les deux fers de lance d'Extreme Networks. « Sur le marché des réseaux WiFi, nous constatons une croissance annuelle de 10%. Elle est encore supérieure sur le cloud alors que sur notre activité traditionnelle réseau, elle plafonne aux alentour de 2% », justifie la dirigeante. Au niveau des réseaux sans fil, l'équipementier a d'ailleurs racheté il y a quelques mois la division WLAN de Zebra Technologies. « La société était très présente sur les secteurs de la logistique et du retail, des marchés sur lesquels nous étions peu présents », explique Noëlle Margiotta.
En France, l'opération permet ainsi à Extreme Networks de recruter les 140 partenaires qui commercialisaient les offres de Zebra. « Nous allons leurs proposer des équivalences au sein de notre programme partenaires afin qu'ils n'aient pas à refaire tous les cycles de formation. Nous les aiderons en outre à développer des synergies avec nos autres offres », ajoute la dirigeante. L'activité sans fil représente aujourd'hui environ 12% des facturations d'Extreme Networks. Dès l'an prochain, l'équipementier espère que cette part atteindra au moins 20%.
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