Enterasys recrute des partenaires pour étendre sa présence en région

Le fournisseur d'équipements et de solutions de réseaux d'entreprises sécurisés cherche à faire entrer 5 à 10 nouveaux intégrateurs dans son réseau de distribution français. Un objectif qui, s'il est atteint, constituerait une forte augmentation du nombre actuels de ses partenaires qui sont déjà 15 à commercialiser activement ses produits. « Nous avons découpé la France en six grandes régions [Ndlr : Nord, Est, Sud, centre...] dans lesquelles nous aimerions idéalement compter deux partenaires », détaille Lilia Selhi, la directrice Marketing d'Enterasys. Visiblement, l'entreprise ne souhaite pas être sur distribuée auprès des grands comptes et des grosses PME qui constituent son coeur de cible.

Une forte croissance sur un marché en baisse

Cette stratégie semble plutôt bien réussir à l'équipementier qui mène une politique commerciale à 100% indirecte. Lors de son exercice 2011, il a enregistré un chiffre d'affaires en hausse de 15% en France alors que le marché de la commutation de niveau 2 et 3 était en baisse de 3% durant la même période (Source : Dell'Dro cité par Enterasys). « Nous récoltons les fruits du renouvellement complet de nos gammes opéré durant ces deux dernières années, explique Lilia Selhi. En outre, à l'heure où le marché est surtout concentré dans les mains de deux acteurs que sont HP et Cisco, nous apparaissons comme une alternative fiable pour les clients et les partenaires. »

Pour achever de convaincre les intégrateurs de le rejoindre, Enterasys mène une campagne d'identification de revendeurs doublée de la mise en place d'un package destiné à faciliter leur entrée dans son programme partenaires. Le package en question comprend la formation et la certification gratuite de deux ingénieurs et de deux techniciens aux produits de l'équipementier. Fort de telles ressources dans ses équipes, un intégrateur peut ainsi obtenir le label Silver qui constitue le niveau de base dans le programme partenaires d'Enterasys qui en compte trois autres (Gold, Platinium et Diamond). A charge pour lui de réaliser ensuite les 150 à 360 K€ qui vont lui permettre de conserver son label Silver. « Nous espérons ensuite que ses nouveaux partenaires renforcent leur engagement à nos côtés en accédant à des niveaux de certifications plus élevés », explique Lilia Selhi. En devant, par exemple, Gold, comme la plupart des partenaires d'Enterasys en France.