Xavier Doulaud, country manager de SER France : « L'objectif pour cette année est de signer avec trois partenaires. » Crédit photo : D.R.
Réalisant lui-même les ventes de ses logiciels et leur intégration outre-Rhin, l'allemand SER Group opte pourtant pour la création d'un réseau de partenaires en France. Un choix qui s'impose à sa filiale hexagonale, dont l'équipe de bientôt 16 personnes ne peut espérer gérer seule un nombre important de projets sur le plan des services professionnels.
Commercialement active depuis un peu moins de trois ans, la filiale française de l'Allemand SER Group s'engage désormais dans une stratégie de ventes indirectes. L'entreprise, qui propose le logiciel Doxis4 (GED et worflow), a activé le 1er janvier un programme partenaires qui doit lui permettre de s'entourer d'une dizaine de revendeurs et d'intégrateurs d'ici trois ans. Ce faisant, elle opte pour une approche bien différente de celle menée outre-Rhin par sa maison-mère. Là-bas, le groupe a les moyens humains de vendre et de déployer lui-même sa solution. « Pendant nos deux premières années d'activité, nous avons également fait de la vente directe, relate Xavier Doulaud, le country manager de SER France. Mais nos effectifs, qui passeront bientôt de 10 à 15 personnes, ne nous permettent pas d'espérer nous développer avec nos seuls moyens. » Sans compter le fait que « la force des intégrateurs est bien plus importante dans l'hexagone qu'en Allemagne », poursuit le dirigeant.
Des droit d'entrée de 5 à 10 K€ pour des remises de 25 à 45%
Le programme partenaires que propose SER France comporte classiquement trois niveaux de partenariats : Certifié, Gold et Platinium. Pour bénéficier du premier de ces statuts, un revendeur doit s'acquitter d'un droit de 2000 € par an. Cela lui donne accès à des formations de premier niveau (notamment en vente), un environnement de démonstration, et une remise de 25% sur la liste de prix de SER France. Une remise arrière vient en complément pour ceux qui dépassent les 100 K€ (licences et/ou souscriptions) de chiffre d'affaires annuels.
S'agissant des Gold, leur cotisation annuelle monte à 5000 €. Ils bénéficient également de formations de premier niveau, mais aussi d'un accès au support avant-vente de SER France, d'une aide des commerciaux de l'éditeur (dans le cadre de démonstrations ou de présentations aux clients) et d'un financement pour mener des actions commerciales communes. Leur remise sur les prix liste atteint 35% et peut également être majorée s'il parviennent à l'objectif fixé avec l'éditeur qui se situera en 100 et 250 K€ par an. « Cela n'est pas encore arrêté, mais nous demanderons certainement la certification de deux experts techniques », prévient Xavier Doulaud.
Suivant la même logique, les exigences sont encore plus relevées pour les partenaires Platinium. En termes de cotisation d'abord (10 K€ à l'année) puis d'objectif de chiffre d'affaires (250 K€ sur 12 mois) et d'intervenant technique certifié (3 personnes). En contrepartie, SER France propose une remise de 40 à 45% et pourra se montrer plus agressif encore en cas de besoin, comme bien positionner un partenaire par rapport à un concurrent. Un accès direct à un interlocuteur dédié au sein des équipes de SER France leur est également assuré.
Rediriger le gros des leads vers le channel
Etant donné son récent lancement, le programme partenaires de l'éditeur n'a pas encore convaincu beaucoup de revendeurs et de prestataire de services IT. Du reste, la société ne cherche pas à être sur distribuée, comme le montrent ses objectifs de recrutement à 3 ans. Elle peut néanmoins déjà citer Neurones comme intégrateurs de Doxis4. « L'objectif pour cette année est de signer avec trois partenaires », précise Xavier Doulaud. Les cibles potentielles se trouvent dans le vivier des spécialistes de la GED, mais pas seulement. Disposant de connecteurs avec des acteurs tels que SAP (partie comptable), Salesforce, ou encore Microsoft (Office), SER France veut aussi se tourner vers les intégrateurs des ces éditeurs.
Pour rendre la collaboration du channel avec lui plus attractive, l'éditeur compte à terme rediriger une grande partie de ses leads, si ce n'est tous, vers les futurs membres de son réseau de ventes indirectes. La transition devrait s'avérer d'autant moins compliquée que ses propres commerciaux ne sont pas rémunérés sur la vente de services. « Notre force de vente a donc tout intérêt à travailler avec des tiers », estime le patron de SER France. Celui-ci ne s'avance pas quant aux chiffre d'affaires que l'entreprise pourrait réaliser cette année au vu des répercussions de la crise du Covid-19. Il compte néanmoins maintenir au minimum les revenus de SER France qui se sont élevés à 1 M€ l'an dernier. Un montant qui reste encore une goutte d'eau dans l'activité de SER Group, qui pèse de son côté plus de 80 M€ de chiffre d'affaires.
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