Laurent Badiali, directeur du channel IT d’Eaton pour l’Europe de l’Ouest : « Nous allons établir des plans marketing annuels avec les partenaires Premium en y associant des suivis trimestriels »
Le programme partenaires d'Eaton prévoit désormais trois niveaux de partenariats dont les labels Authorized et Premium qui accueilleront un nombre de membres limité. Le dispositif a également été enrichi d'un système d'enregistrement d'affaires et de budgets de développement marketing.
En vigueur depuis de nombreuses années, Power Advantage, le programme qu'Eaton dédie à ses partenaires IT, n'avait pas fait l'objet de modification d'ampleur depuis cinq ans environ. Le fabricant américain de systèmes de protection électrique en a fait récemment évoluer les fondements pour mieux accompagner ses revendeurs certifiés. Les modifications portent sur les outils et les moyens mis à leur disposition ainsi que sur les niveaux de labellisation proposés. Leur mise en oeuvre s'est accompagnée d'une réduction du nombre de partenaires certifiés du fournisseur, passé de 1000 à 900 (sur un total de 7000). Ceux qui sont sortis ont été sélectionnés sur la base du chiffre d'affaires qu'ils réalisaient avec Eaton, ainsi que sur leur fréquentation et leur usage de son portail partenaires.
Les projets déclarés soutenus par les commerciaux d'Eaton
Désormais, les revendeurs labellisés par le fournisseur sont répartis en trois catégories : Registered, Authorized et Premium. Jusqu'alors, seuls deux niveaux de partenariats formalisés leur étaient proposés, à savoir Agréé et Certified. Les revendeurs les plus importants bénéficiaient d'un traitement encore différent mais adapté au cas par cas. Le niveau Registered est en tous points identique à l'ancien niveau Agréé, notamment dans le fait de poser comme condition à ceux qui en bénéficient de réaliser au moins 1000 € de chiffre d'affaires par an avec Eaton. En revanche, le niveau Authorized, s'il impose aussi la réalisation de 20 K€ de chiffre d'affaires minimum par an, se distingue de l'ancien label Certified par le fait qu'il donne accès à ses membres à un outil d'enregistrement d'affaires qui n'existait pas jusqu'ici. «Nous protégeons pendant neuf mois les projets saisis dans le système. En parallèle, nous affectons un commercial au suivi global du projet », explique Laurent Badiali, le directeur du channel IT d'Eaton pour l'Europe de l'Ouest. Nouveauté complète quant à lui, le label Premium impose la génération d'un chiffre d'affaires minimum de 60 K€ par an. En plus de donner accès au système d'enregistrement d'affaires, il comprend l'attribution d'un budget marketing dont le montant peut aller jusqu'à 3% des revenus générés par un revendeur avec Eaton. « Nous allons établir des plans marketing annuels avec les partenaires Premium en y associant des suivis trimestriels », précise Laurent Badiali.
Pas plus de 50 Authorized contre 280 Certified auparavant
Seuls un nombre restreint de revendeurs aura accès aux deux labels Authorized et Premium. Ce dernier ne sera accordé qu'à 10 à 12 revendeurs contre 40 à 50 pour le niveau Authorized. « Avant le lancement de la nouvelle version de Power Advantage, nous avions environ 280 partenaires Certified. C'était beaucoup trop pour leur assurer un suivi satisfaisant par nos commerciaux et les faire monter en compétences », relate Laurent Badiali. Devenu numéro un des onduleurs en France devant APC depuis environ deux ans, Eaton veut élargir les connaissances de ses revendeurs autour de ses produits pour qu'ils étendent les gammes qu'ils commercialisent au-delà de ses solutions de protection électrique pures. De cette façon, ils seront plus à même de développer ses parts de marché auprès des PME en équipant leurs salles informatiques avec des solutions complètes incluant aussi ses PDU, des bandeaux de prises intelligences qui permettent de superviser et de contrôler précisément leur consommation d'énergie. Depuis le début 2017, le fournisseur dispose aussi d'une offre logicielle baptisée IPM Infrastructure (Intelligent Power Manager). Elle apporte un monitoring complet de la consommation de chaque élément de l'infrastructure et de l'énergie disponible, aussi bien au niveau de l'infrastructure globale que d'un rack. Elle s'appuie en outre sur des facteurs externes comme la température et le niveau d'humidité.
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