Philippe Chrétien, le directeur commercial de l'activité MPS de Dexxon data Media
Le grossiste spécialisé dans l'impression lance un programme d'accompagnement destiné à améliorer les ventes de contrats de coût à la page de ses clients. L'initiative comprend notamment des avantages financiers et l'accès à des offres packagées. En contrepartie, les membres du programme devront atteindre des objectifs semestriels de vente.
Dexxon Data Media propose depuis longtemps aux revendeurs un ensemble de matériels et de prestations qui leur permettent de commercialiser des contrats de coût à la page auprès des entreprises. En 2012, il en a ainsi signé 3500 à travers son réseau de clients, contre 3200 en 2011. Un chiffre que Dexxon entend faire croître encore largement en lançant CLUB+. « Sa vocation est de regrouper des revendeurs susceptibles de vendre des contrats de coût à la page basés sur nos services et de les faire bénéficier d'avantages pour stimuler cette activité», résume Philippe Chrétien, le directeur commercial de l'activité MPS (Managed Print Services) du grossiste.
Les premiers de ces avantages sont d'ordre financier. Par rapport aux non-membres, les adhérents à CLUB+ profitent d'une remise supérieure de 5 à 10% sur les prestations de livraison, d'installation et de connexion de matériel au réseau que Dexxon assure pour leur compte. Le distributeur s'engage en outre à les faire bénéficier d'une remise arrière de 0,25% à 0,5% sur l'ensemble de leurs volumes d'achat (y compris sur l'acquisition de matériels hors coût à la page) en fonction de leurs ventes de contrats.
Le dispositif prévoit également un accompagnement commercial accru pour les revendeurs. « Nos commerciaux itinérants vont se consacrer en priorité aux membres de CLUB+ dans l'optique des les aider à vendre plus de contrats et de former leur force de vente », explique Philippe Chrétien. Les commerciaux des marques partenaires de CLUB+ (actuellement Canon, HP, Lexmark et Samsung) seront également mis à contribution pour la fourniture de ce support à la vente.
Priorité aux membres de CLUB+
L'autre axe de CLUB+ consiste à donner à ses membres la priorité sur une série de prestations auxquels l'ensemble des revendeurs du grossiste ont également accès. En cas de commandes de systèmes d'impression supérieures aux disponibilités du stock de Dexxon, les revendeurs adhérents seront servis les premiers.
Dans le même esprit, les techniciens du grossiste chargés de préparer les machines avant leur expédition en clientèle devront intervenir en priorité sur celles vendues par les membres de CLUB+. Les besoins d'interventions sur sites des adhérents seront également satisfaits en priorité. Enfin, une hot-line 100% dédiée à été mise en place pour eux.
Sur le plan du financement, le leasing étant souvent associé aux contrats de coût à la page, le grossiste négocie actuellement avec son partenaire financier des tarifs plus attractifs. Ils permettraient aux revendeurs CLUB+ d'obtenir pour leurs clients des taux d'intérêt plus bas, notamment pour éviter les taux prohibitifs pratiqués pour le financement de petits montants.
La dernière brique de CLUB+ repose sur la création d'offres de coût à la page packagées par Dexxon. Elles comprennent les machines associées à un volume d'impression pour un tarif donné. Leur coût peut être financé par un contrat de leasing ou non, selon le choix du revendeur. « Nous proposions déjà ce type d'offre avec Lexmark. Aujourd'hui nous simplifions d'avantage l'approche et nous la déclinons autour de plusieurs marques de systèmes d'impression », précise Philippe Chrétien.
Les membres devront vendre au moins 6 contrats par semestre
CLUB+ est en quelque sorte un club VIP. Pour y entrer, les revendeurs devront s'engager sur des volumes de ventes. Deux options sont possibles : réaliser au moins six ventes de contrats de coût à la page par semestre et obtenir en contrepartie la remise arrière de 0,25% ; Ou alors, s'engager sur 12 ventes de contrats par semestre et s'approvisionner en grande partie chez Dexxon en consommables et matériel d'impression pour obtenir la remise arrière de 0,5%.
« Notre approche présente des avantages à la fois pour les revendeurs et les constructeurs. Ces derniers souhaitent vendre plus de contrats de coût à la page qui garantissent un revenu récurrent et prédictible sur plusieurs années tout en fidélisant le client. Nombre de revendeurs peuvent en tirer les mêmes profits mais ils ne savent pas tous comment vendre ces offres. En proposant aux revendeurs de rejoindre une structure charger des les y aider, nous leur permettons d'accroître leurs revenus tout garantissant aux fabricants de travailler avec des partenaires impliqués », indique Philippe Chrétien. Ce type d'action montre aussi que la conversion de revendeurs non bureauticiens au coût à la page est un travail de titan dont les fabricants ne pensent pas avoir encore récolté tous les fruits. En effet, cela fait plusieurs années maintenant que nombre d'entre eux ont lancé des programme de coût à la page pour accompagner les revendeurs néophytes. Quant à Dexxon, il espère commercialiser 4000 contrats de coût à la page en 2013, aidé par les 300 revendeurs qu'il compte faire adhérer à sa nouvelle initiative cette année.
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