Répondant aux questions des journalistes, Michael Dell a déclaré que « Dell a gagné la confiance du channel ». Crédit photo : F.A.
Lors de sa conférence partenaires de Vienne, Dell a indiqué avoir collaboré avec 10 000 nouveaux revendeurs, principalement sur le marché des PME, lors des 12 derniers mois en Europe de l'Ouest. En France, l'approvisionnement de ses petits partenaires est confié à quatre grossistes, dont Tech Data, qui devraient être rejoints par Ingram Micro.
Dell accueillait les 3 et 4 octobre plus de 500 de ses plus importants revendeurs à Vienne dans le cadre de sa conférence partenaires européenne. Un chiffre dont ses représentants sur place se sont largement félicité, tant il illustre le chemin parcouru par le fabricant depuis qu'il s'est lancé dans la vente indirecte il y a sept ans. Répondant à des journalistes qui l'interrogeaient, Michael Dell n'a pas hésité à déclarer que l'entreprise qu'il dirige « a gagné la confiance » des professionnels de l'IT. Le fabricant y est notamment bien parvenu sur le vieux continent où 40% des revenus qu'il réalise proviennent de son réseau de distribution. « Cette proportion atteint même 70% sur le segment des produits entreprises [Ndlr : stockage, serveurs, réseaux]», a précisé Laurent Binetti, le vice-président et directeur général de Dell en EMEA, lors de son allocution en séance plénière.
Elargir le portefeuille de produits Dell vendus par les partenaires certifiés
Pour atteindre son objectif déclaré de devenir le premier fournisseur mondial sur les marchés des postes de travail, des serveurs, du stockage et de la virtualisation, Dell compte, sans surprise, s'appuyer toujours plus sur les revendeurs. Néanmoins, son approche évolue. L'élargissement du nombre de partenaires certifiés dans le cadre de son programme PartnerDirect (4000 en Europe, dont 1200 labellisés Preferred et Premier) n'est en effet plus une priorité. « Les revendeurs certifiés avec qui nous travaillons nous offrent maintenant une bonne couverture des clients du mid-market et des grands comptes. L'objectif est désormais d'accroître le portefeuille de produits Dell qu'ils commercialisent », a expliqué Laurent Binetti.
L'arrivée de nouvelles spécialisations au sein du programme PartnerDirect participera certainement de cette stratégie. Dans le domaine des solutions, Dell a en effet prévu de lancer des spécialisations autour du cloud, de la sécurité réseau, du Big Data et de l'analytique. Dans celui de la formation va apparaître la spécialisation Dell Authorized Training Partner qui autorise un grossiste mais aussi un revendeur à former ses homologues. Enfin, apparaissent dans le domaine des services des spécialisations qui permettent à un partenaire de proposer aux clients des services de déploiement au nom de Dell.
Dell ne touche que 30% des petits revendeurs en Europe
Même s'il mise désormais plus sur la montée en compétence de ses partenaires certifiés que sur l'élargissement de leur nombre, Dell n'en reste pas moins en quête de nouveaux revendeurs pour toucher les TPE et les PME. Le fabricant s'était quelque peu désintéressé de cette clientèle il y a quelques années mais veut désormais revenir en force auprès d'elle. Sa récente signature avec le grossiste Tech Data en France et avec Ingram Micro dans d'autres pays européens sert directement cet objectif et porterait déjà ses fruits. Le fabricant affirme en effet avoir recruté environ 10 000 revendeurs en Europe de l'Ouest, tout particulièrement des acteurs oeuvrant sur le segment des TPE et des PME. « Nous estimons que nous ne touchons qu'environ 30% des petits revendeurs en Europe. Notre marge de progression est donc encore importante et il n'y a pas d'autres d'alternative que les distributeurs pour travailler avec ces partenaires », estime Laurent Benetti. En France, le rôle joué par les grossistes auprès de Dell va encore se renforcer. Il semble acquis que la filiale hexagonale d'Ingram Micro va rejoindre les rangs des distributeurs de la marque. Pour l'heure, tout ce que l'on peut dire sur la signature de cet accord est qu'il n'interviendra pas en 2015.
Signe de l'importance que Dell accorde aux petits revendeurs, ces derniers vont avoir la possibilité d'accéder plus à facilement à son programme PartnerDirect. Ceux qui y parviendront effectivement devront continuer de s'approvisionner chez les grossistes mais bénéficieront d'un lien de communication direct avec le fabricant et de son aide pour se développer. « Ils bénéficierons également de motivations financières », indique Erik Preisser, le directeur marketing distribution EMEA de Dell. Celui-ci ne précise pas s'il va s'agir de leur offrir des niveaux de remise supérieurs à ceux accordés par les grossistes de Dell.
Rien de neuf sur le rachat d'EMC ni les cessions d'actifs
Pour les observateurs qui attendaient plus d'informations que celles diffusées jusqu'ici sur le projet de rapprochement entre Dell et EMC, la conférence partenaires de Vienne n'a rien apportée de nouveau. A ceci près que Michel Dell a indiqué que le réseau de distribution de VMware, filiale d'EMC, gardera son indépendance à l'issu du rachat de sa maison mère. Le patron emblématique du fabricant n'a pas non plus commenté les rumeurs selon lesquelles Dell d'apprêterait à céder Quest Software, SonicWall, AppAssure et Perot Systems pour un total de 10 Md$, afin de réduire le poids de l'endettement qui résultera du rachat d'EMC pour un montant de 67 Md$.
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