Le 12 février dernier, Dell lançait Partner Direct en Europe. Une première étude sur le sujet vient de paraître chez Compubase, alors que Dell a déjà modifié les conditions d'accès à ce programme : il faut réaliser une affaire de 20 KE et non plus de 35 KE pour être revendeur Dell.
Compubase apporte à la fois des éléments chiffrés et des analyses, ou plutôt des questions sur ce tournant dans la distribution que représente le passage de Dell à l'indirect. Sur le premier point, Compubase a d'abord répertorié a partir de sa base (115 000 revendeurs en Europe) ceux qui se déclarent prêts à revendre des produits Dell. Ils seraient 3186 pour toute l'Europe et 700 en France. Ils représentent 8% des revendeurs européens et 7% des revendeurs français. En 2008, ce pourcentage devrait passer à 11% pour l'Europe. Deuxième donnée, mais cette fois à partir d'un sondage comportant 133 répondants, Dell est vu comme visant principalement hp, on trouve ensuite Acer et le reste des constructeurs. C'est en fait le classement des constructeurs en Europe (tel que nous l'avons publié à partir des données IDC). Toujours selon ce pannel de 133 revendeurs, 18% d'entre eux pensent que Dell ne réussira pas son passage en indirect. « 18% seulement », ou « 18% c'est beaucoup », les réactions seront peut être contradictoires sur ce chiffre. En fait, beaucoup dans le secteur, Jack Mandard Pdg de Compubase le premier, observent avec attention les réactions au lancement de Partner Direct. La principale question tient au seuil d'agrément fixé par Dell. Il est de 75 Kdollars aux Etats-Unis et de 50 Kdollars pour l'Europe, soit 35 Keuros. En fait, comme Dell nous l'a confirmé ce seuil annoncé il y a quinze jours est abaissé à 20 Kdollars par affaire traité. Cette manière d'accepter les partenaires brouille les pistes, car nul ne sait combien de partenaires en Europe traient habituellement ce type d'affaires, donc nul ne sait quel est le potentiel de revendeurs de Dell. Mais le ton est donné, Dell ne raisonne pas en CA annuel mais par affaire traité. Autre point soulevé par Compubase, le seuil appliqué uniformément dans tous les pays d'Europe ne revêt pas la même signification par exemple entre le Portugal et l'Allemagne. Sera-t-il viable longtemps ou devra-t-il être à nouveau ajusté ? Comment réagiront les revendeurs ? Deuxième grande série de questions : comment vont réagir les revendeurs ? Seront-ils réticents à vendre du Dell, une compagnie qui leur a fermé les portes au nez depuis sa création et a basé toute sa stratégie sur son contournement de l'indirect ? Jack Mandard, qui est du côté des réalistes, pense que les revendeurs écoutent d'abord leurs clients et surveillent en priorité leurs concurrents. Traduction : ils voudront du Dell en catalogue pour répondre à toutes les demandes et contrer ceux qui voudraient s'engager chez leurs clients avec ce nouvel arrivant. Toutefois, remarque le Pdg deCompubase, il faudra rester attentif aux contrats cadres signés avec des constructeurs et observer s'ils permettent aux revendeurs de vendre aussi du Dell ? L'arrivée de Dell ne sera pas forcément un long fleuve tranquille. Une double réaction devrait s'organiser sous peu. Celle des constructeurs et notamment de hp, n°1 des ventes et surtout n°1 des réseaux de distribution. Essayer de déloger hp ou du moins de le contrer, lui et les autres constructeurs, sur un marché des imprimante hyper concurrentiel par exemple, sera très sportif. De même, les grossistes se laisseront-ils contourner sans régir ? Dell sera en tout cas le premier constructeur de PC à se passer des grossistes pour assurer lui même la logistique et le financement, points forts des grossistes. C'est sans doute ainsi qu'il pense tirer des marges supplémentaires pour ses revendeurs et peut être avance Jack Mandard inventer un nouveau modèle de distribution. La réponse ou la non réponse à Partner Direct sera chez les revendeurs, chez les concurrents de Dell et chez les grossistes. Elle sera aussi chez Dell lui même remarque Compubase en arbitrant entre forces directes et forces indirectes.
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