Emmanuel Mouquet, DG de Dell France (à gauche), et Pascal Murciano, président de Tech Data France. Crédit photo : D.R.
Le constructeur signe pour la première fois avec un grossiste de premier plan sur le territoire français. Dell compte sur Tech Data pour mieux cibler les revendeurs qui adressent les PME-PMI et contribuer ainsi à faire passer rapidement à 50% la part des ventes indirectes dans ses revenus dans l'Hexagone.
C'est une nouvelle étape majeure que Dell France vient de franchir dans sa stratégie de développement de ses ventes indirectes. Le fabricant texans vient en effet de faire référencer l'ensemble de ses gammes de produits (PC, portables, serveurs, stockage...) par la filiale française de Tech Data, le grossiste numéro un dans l'Hexagone. « Les ventes démarreront officiellement le 6 octobre avec des produits immédiatement disponibles pour une livraison sous 24 heures », indique Emmanuel Mouquet, le vice-président et directeur général de Dell en France. Outre des configurations toutes prêtes qu'il stockera pour assurer une mise à disposition rapide des produits pour les revendeurs, le grossiste sera également en mesure d'enregistrer des commandes de produits Dell en configuration à la demande.
Assurer une disponibilité plus rapide des produits
La possibilité de rendre ses produits plus rapidement disponibles pour les revendeurs IT est un facteur important pour expliquer la volonté du constructeur de développer son canal grossistes. En France, ce souhait l'avait déjà amené à signer avec les distributeurs Octant et Dexxon Data Media, uniquement pour la commercialisation de ses gammes de systèmes d'impression, et MCA Technology pour ses PC, portables et imprimantes. « Schématiquement, Dell traite deux types de commandes. Celles passées à travers notre système d'enregistrements d'affaires, et celles de plus petite taille correspondant à un approvisionnement au fil de l'eau. Pour ces dernières, quand elles n'excèdent pas un niveau d'environ 10 K€, nous inciteront nos revendeurs à se tourner vers Tech Data. » Ce sont donc principalement les professionnels de l'informatique qui se positionnent sur le marché des PME-PMI que cible l'accord entre Dell et Tech Data.
Tech Data préféré à Ingram en France
Le fait que le fabricant signe avec un mastodonte de la distribution en France est une annonce importante mais pas une véritable surprise. Tout récemment, l'entreprise a en effet conclu un partenariat avec Ingram Micro au Royaume-Uni. Cet accord est venu s'ajouter à celui précédemment passé entre les deux acteurs en Allemagne. Un scénario similaire était attendu pour la France, avec une adaptation qui voit Tech Data voler la vedette à son principal concurrent.
« L'accord qui vient d'être officialisé est un extension d'un contrat passé avec Dell pour l'Europe entière et qui permettait déjà à notre groupe de proposer ses produits dans les pays nordiques », précise Pascal Murciano, le président de Tech Data France. En outre, le grossiste commercialisait déjà dans l'Hexagone les clients légers Wyse et les produits de sécurité de SonicWall entrés dans le giron de Dell par acquisition. « Notre choix s'est porté sur Tech Data pour plusieurs raisons. D'une part pour son portefeuille client qui représente 13 000 revendeurs en France. Nous avons également pris en compte la qualité de son service logistique et celle du traitement des commandes passées à travers son site marchand. Enfin, sa capacité à intégrer des solutions basées sur les technologies de différents fournisseurs a également motivé notre décision», explique Emmanuel Mouquet.
Générer à terme 70% du CA de Dell France en indirect
En toute logique, Dell s'attend à ce que le référencement de l'ensemble de ses gammes de produits chez Tech Data ait un effet de levier conséquent sur son activité de ventes indirectes. L'intérêt pour le grossiste d'intégrer à son catalogue un constructeur qui revendique des parts de marchés significatives dans les domaines des PC (20%), des serveurs (25%) et du stockage (10%) en France est lui aussi évident. Actuellement, les partenaires du constructeur contribuent à hauteur de 40% à son chiffre d'affaires dans l'Hexagone. Il souhaite que cette proportion passe rapidement à 50% et atteignent 70% à terme. Or, la part des distributeurs de Dell dans son activité de ventes indirectes ne représente pour l'instant que 10% du total. « Très clairement, notre association avec Tech Data va rapidement multiplier par 2, 3, 4, voire 5 fois la part des grossistes dans notre business partenaire », conclut Emmanuel Mouquet.
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