Dell France s'organise pour mieux cibler les petits revendeurs

La montée en puissance de l'équipe de support aux petits revendeurs et l'élargissement des moyens de formation qui leur sont proposés sont une spécificité de Dell France. Mais dans sa logique de conquête de la grande masse des revendeurs IT, celle-ci profite aussi de mesures prises à un échelon plus élevé au sein du groupe. Parmi ces dernières figure la possibilité pour les revendeurs de commander désormais des configurations de postes de travail fixées à l'avance (PC, portables, tablettes, stations de travail). Une petite révolution chez Dell que le marché connaît pour être un chantre de la fabrication à la demande. « Dell a analysé qu'elles étaient les configurations les plus commandées. Nous nous sommes servis de ces données pour mettre en place un catalogue de configurations fixes. Cet été, nous avons adapté notre chaîne logistique pour être capables de les livrer en 72 heures depuis la Hollande contre 5, voire six jours, pour des produits en BTO», détaille Alexandre Brousse. En France, Dell avait déjà signés avec des grossistes pour servir plus rapidement les revendeurs, notamment avec MCA Technology qui est le seul à proposer ses postes de travail. Ce dernier peut livrer en une journée mais ne dispose pas forcément d'une capacité à stocker lui permettant d'assurer une disponibilité constante des machines. Selon Alexandre Brousse, l'évolution de la chaîne logistique de Dell ne désavantage personne : « Les revendeurs gardent le choix de s'approvisionner chez Dell ou chez un de ses distributeurs, même pour ceux qui nous veulent comme interlocuteur commercial. Cela leur donne plus de flexibilité. Dans les deux cas, la rémunération de nos équipes reste identique. »

Compléter les encours par des prêts bancaires

La flexibilité, le groupe Dell tente aussi de la donner à ses revendeurs en matière de financement. Cet été, l'entreprise a créé sa propre banque, Dell Bank, en Irlande, sur la base d'actifs qu'elle a rachetés à la banque CIT. L'organisme ne s'adresse pas uniquement aux plus petits des revendeurs mais une partie d'entre eux pourra y recourir. « Nous pouvons proposer un financement à partir de 10 000 € d'achats à l'année. Ce service vient s'ajouter aux 30 jours d'encours que nous octroyons déjà à nos partenaires mais qui n'est pas toujours suffisant », indique le directeur channel de Dell France.

Si la liste des moyens mis en oeuvre par Dell pour mieux travailler avec ses plus modestes revendeurs est si remplie, c'est qu'elle sert un objectif ambitieux au niveau du groupe. Il y a peu, Michael Dell a en effet indiqué qu'il souhaitait faire passer de 35 à 70% la part des ventes indirectes dans les revenus de la société. La filiale française suit logiquement le même objectif. « En France, notre part de marché auprès des clients est supérieure à celle que nous avons auprès des revendeurs informatiques. A titre d'exemple, alors que nous assurons 30% des ventes de serveurs dans l'Hexagone, notre part dans la vente indirecte de ces produits est inférieure. Il n'y a pas de raison pour que nous ne parvenions pas à équilibrer ces ratios et les revendeurs de proximité sont une composante importante de cet objectif», conclut Alexandre Brousse.