Alexandre Brousse, responsable du channel français de Dell-EMC, souhaite encourager les partenaires à proposer eux mêmes les services de support et de maintenance.
Le programme partenaires unique de Dell-EMC prévoit des marges arrière trois à cinq fois supérieures à ce qui était proposé avant, des remises en cascade et une sécurisation contractuelle des ventes du réseau de certifiés.
Le programme partenaires de Dell-EMC est prêt. Esquissé dans les grandes lignes en octobre dernier, le nouveau dispositif destiné à réunir les anciens réseaux de distribution de Dell et d'EMC sous une même bannière a été officiellement dévoilé aux revendeurs cette semaine. « En 150 jours, nous avons rencontré plus d'une centaine de partenaires pour le finaliser », se targue Alexandre Brousse, responsable du channel de Dell-EMC en France.
Comme annoncé, le dispositif offre trois niveaux de certifications, contre deux jusqu'ici, avec l'ajout du niveau Titanium aux côté des anciens labels Gold et Platinium. A noter l'existence d'un quatrième niveau, Titanium Black, qui ne sera disponible que sur invitation et réservé au top des revendeurs mondiaux de Dell-EMC. Évidemment, ces grades seront attribués en fonction des seuils de revenus dégagés par les partenaires. Des revenus qui varient eux-mêmes en fonction d'autres critères comme le profil des certifiés (MSP, intégrateur, revendeur...) et l'étendue des types de produits Dell EMC qu'ils commercialisent. Ce dernier critère est d'ailleurs loin d'être anodin.
Encouragé la diversification des offres
« Nous voulons encourager nos partenaires à diversifier leur offre Dell-EMC », explique Alexandre Brousse. Ainsi, les entreprises distribuant au moins deux gammes de produits du fabricant n'auront pas à réaliser autant de chiffre d'affaires qu'un homologue n'en revendant qu'une pour obtenir le même niveau de certification. « Pour un partenaire mono-produit, le niveau de rémunération exigé pour atteindre le grade Gold va de 3 à 7 M€ par an. S'il vend au moins deux lignes de produits, par exemple des PC et des serveurs, ces exigences iront de 500 K€ à 1M€ (entre 3 et 7M€ pour un Platinium et entre 15 et 27 M€ pour un Titanium NDLR) », explique Alexandre Brousse. En revanche, tous les partenaires obtenant le même grade, qu'ils soient mono-produit ou non, conservent les mêmes niveaux d'accompagnement et de rémunération.
C'est surtout sur le plan de la rétribution du réseau de distribution que les équipes de Dell-EMC ont souhaité marquer les esprits. «A grade équivalent, nous apportons en moyenne 5 fois plus de remises arrière que ce que proposait l'ancien programme EMC, et trois à quatre fois plus que ce qu'offrait celui de Dell », se targue Alexandre Brousse. Ces remises varieront selon le niveau de certification des partenaires mais aussi en fonction de la réalisation de certains objectifs. « Par exemple, s'ils signent un nouveau client ou vendent à un client existant une ligne de produit qu'il n'utilisait pas encore, une remise supplémentaire s'applique », déclare Alexandre Brousse.
Récompenser les services
En outre Dell-EMC va encourager les partenaires à fournir eux même des services autour de ses solutions. « Nous leurs laissions déjà le choix. Certains partenaires préféraient assurer eux-mêmes les services de support et d'autres nous déléguaient cette tâche. La nouveauté, est que ceux qui choisiront d'assurer eux même ces prestations auront accès à des remises arrières supplémentaires » précise le dirigeant.
Pour faciliter la lecture de toutes ces remises en cascade, Dell EMC a mis en place un outil maison, accessible via le portail partenaires unique du nouveau dispositif. « Il permet de visualiser en temps réel les rémunérations à venir en fonction des différentes actions réalisées, des niveaux de certification et des incentives », assure Alexandre Brousse. La question de la prédictibilité des revenus et des compétences est d'ailleurs un des axes majeur développé dans le nouveau programme.
Des certifications plus pérennes
Ainsi, Dell-EMC a rallongé les durées de validité des niveaux de certifications. Avant, les partenaires faisaient l'objet d'un audit tous les 6 mois pour revalider, ou non, leurs certifications. « Les grades seront maintenant acquis pour une durée d'un an. Mais il sera toujours possible d'acquérir un niveau de certification supérieur tous les 6 mois », précise le dirigeant. A noter que les partenaires déjà certifiés dans le cadre des précédents programmes partenaires de Dell ou EMC retrouveront un niveau de labélisation équivalent, voire supérieur, dans le nouveau dispositif.
Comme évoqué en octobre dernier, Dell-EMC va également verrouiller contractuellement les clients qui travaillent avec les partenaires. « A partir du moment où un client sera passé par le channel pour une vente, nous ne pourrons plus traiter en direct avec lui. Nos commerciaux le renverront directement vers son partenaire de référence », explique Alexandre Brousse. Cette démarche est pour l'instant en place pour les lignes de produits serveur, stockage et réseaux. Elle le sera courant 2017 pour les PC.
Ingram en renfort.
Du côté de la distribution, Ingram Micro est venu renforcer l'écosystème de grossistes de Dell-EMC sur la partie volume, aux côté de MCA et de Tech Data. Pour ce qui est de la valeur, le fabricant continue de travailler avec TD Azlan et Avnet qui devraient fusionner prochainement.
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