Ce sera surement Alexandre Brousse, directeur général en charge du channel chez Dell, ou Jean-Paul Bembaron directeur Senior partenaires sur les produits EMC, qui prendra la tête du channel de Dell EMC.
Le programme partenaires unifié de Dell EMC s'articulera autour de quatre niveaux de certification. Il tiendra également compte des spécialisations de chaque revendeur.
Si Michael Dell martèle depuis le 7 septembre que Dell et EMC ne forment plus qu'une seule et même entreprise, les programmes partenaires des deux firmes coexistent encore. Mais plus pour longtemps. Le 1er février 2017, les deux dispositifs fusionneront pour n'en former plus qu'un. La nouvelle mouture va reposer sur trois piliers essentiels empruntés à ce que pratiquait EMC : Simplicité, prédictibilité et profitabilité. « C'était leur mojo, et il convient bien à ce que nous voulons faire » déclare Alexandre Brousse, le directeur général en charge du channel chez Dell EMC France. Quant niveaux de partenariats proposés, ils seront au nombre quatre: Gold, Platinium, Titanium et Titanium Black.
Une certification obligatoire
Le label Titanium Black sera extrêmement sélectif puisque disponible uniquement sur invitation. De son côté, le nouveau niveau plancher (Gold) s'avèrera plus exigeant en ce qui concerne ses critères d'attribution. Jusqu'ici Dell EMC propose en effet les labels Registred et Autorized aux partenaires qui souhaitent commercialiser ses offres leur donner d'obligation particulière. « L'idée est d'être un peu plus sélectifs mais ce sera simple pour nos partenaires. Ceux qui étaient auparavant Registred ou Autorized ont déjà les compétences. Nous allons nous donner les moyens de les accompagner pour les renforcer et leur permettre d'atteindre le niveau Gold », explique Alexandre Brousse.
Conscient de la diversité de son réseau de distribution, regroupant VAR, MSP, SSI, OEM ou encore des intégrateurs, Dell EMC mettra également en place 6 spécialisations, afin de mieux coller aux besoins de chaque type de partenaire. « Nous ne pouvons pas proposer les mêmes modes de rémunérations, les mêmes formations ou les mêmes promotions à un intégrateur, un MSP et un VAR », note Jean-Paul Bembaron, directeur Senior partenaires sur les produits EMC. Ces six spécialisations métiers ne sont pas encore fixées tout comme les niveaux de certification et de chiffres d'affaires qui seront exigés pour les labels. « Pour les facturations, nous allons trouver un juste milieu entre les deux anciens programmes. Les partenaires nous ont beaucoup fait remarquer que les exigences d'EMC en termes de ventes étaient trop élevées », déclare Alexandre Brousse. EMC exigeait en effet 8 M$ annuels pour un partenaire Gold tandis que Dell n'en demandait que 5M$. Toujours dans le cadre de la simplification, Dell EMC mettra en place un seul et unique portail pour tous les partenaires, équipé d'un système de SSO.
Rassurer les revendeurs
Le deuxième fer de lance sera donc la prédictibilité du programme partenaires. « Nous allons nous engager sur le long terme et ne pas changer de stratégie tous les six mois. Le but est que les sociétés avec lesquelles nous travaillons puissent avoir confiance en nous », explique Alexandre Brousse. Les feuilles de route mises en place avec elles seront ainsi figées pour au moins un an. En outre, Dell EMC va s'engager contractuellement à sécuriser les investissements de ses partenaires. « Dès lors qu'un revendeurs aura fait affaire avec un client final, ce dernier sera identifié comme lié à son prestataire. Il ne sera pas démarché en direct et toutes les transactions que nous pourrons avoir avec lui ne se feront qu'avec le partenaire », explique Jean-Paul Bembaron. A noter que Dell EMC réalise 60% de son chiffre d'affaires à travers son réseau de distribution sur le marché français. Il était judicieux de clarifier la situation même s'il était extrêmement rare de voir des clients finaux traiter à la fois en direct et en indirect avec les fabricants, d'après Alexandre Brousse.
Du côté de la profitabilité, le nouveau programme s'inspirera principalement de ce que faisait déjà Dell. « Les partenaires interrogés en amont ont plébiscité notre système de rémunération, jugé plus profitable que celui d'EMC », déclare Alexandre Brousse. Ils retrouveront donc des systèmes de marges avant et arrières variant suivant le niveau de partenariat et de facturations. Là encore, elles ne sont pas encore définies. Il reste donc beaucoup de travail au constructeur qui espère lancer la convergence de ses partenaires vers un programme revendeur unique dès décembre. « Bien évidemment, nous tiendrons compte des certifications obtenues cette année et proposeront des équivalences. Ils est hors de question qu'ils aient à repartir de zéro », assure Jean-Paul Bembaron. A travers ce dispositif, Dell EMC souhaite surtout simplifier les démarches pour ses partenaires. La firme n'a aucune ambition de recruter plus de revendeurs.
Une direction encore incertaine
Dans les rangs des grossistes, une rationalisation devrait s'opérer d'elle-même sur le marché français. Dell s'appuyait principalement sur MCA et Tech Data qui référençait aussi EMC. Ce dernier comptait également sur Avnet Technology Solutions qui fusionnera prochainement avec Tech Data. La boucle est donc bouclée. « Deux distributeurs suffisent largement sur le marché français », déclare Jean-Paul Bembaron. Du côté de Dell EMC, les équipes commerciales travaillent déjà main dans la main depuis septembre et la rationalisation devrait s'effectuer dans les prochains mois. Quant à savoir qui prendra la tête du channel, les deux dirigeants, qui semblent travailler en très bonne intelligence, bottent en touche en se renvoyant mutuellement la balle. « Ce sera sûrement un de nous deux et je pense que nous continuerons à travailler dans la même entreprise », conclut Jean-Paul Bembaron.
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