Chris Moore, patron du channel global de Cyberark : « A mesure que nous élargissons notre portefeuille, nous étudions de nouvelles identités. Y aura-t-il un jour des partenaires qui ne se focaliseront que sur la sécurité de l'IA ? Si oui, je les veux chez nous. » (Crédit photo : Cyberark)
L'éditeur israélien Cyberark veut verticaliser davantage ses offres, notamment dans le secteur manufacturier. Il prépare également une évolution de son programme de ventes indirectes qui permettrait de rémunérer ses partenaires à différentes phases des projets.
Cyberark recherche de nouveaux partenaires pour l'aider à intégrer des offres spécifiques au sein de son portefeuille. L'éditeur israélien d'outils de sécurité des identités et de gestion des accès veut notamment se développer auprès des clients du secteur manufacturier. C'est ce qu'a indiqué Chris Moore, le patron du channel global de Cyberark, en précisant que l'entreprise cible notamment des prestataires spécialisés dans le cloud, le développement et la gestion des identités des machines. « A mesure que nous élargissons notre portefeuille, nous étudions de nouvelles identités. Y aura-t-il un jour des partenaires qui ne se focaliseront que sur la sécurité de l'IA ? Si oui, je les veux chez nous », a-t-il déclaré. « Bon nombre de partenaires travaillent avec AWS sur la sécurisation des applications cloud natives, mais pas nécessairement avec nous. Nous souhaitons également nous associer avec eux », a-t-il poursuivi.
Faire évoluer la base de partenaires existante
Cyberark veut consacrer 60 à 70 % de ses dépenses en matière de channel à sa base de partenaires existante, pour amener ces derniers à travailler davantage sur l'ensemble de son portefeuille et sur des sujets sur lesquels ils ne se concentrent pas nécessairement. Les partenaires actuels du fournisseur opèrent généralement dans les secteurs de la banque, des services financiers, de l'éducation et de la santé, ainsi qu'auprès du secteur public.
Les partenaires de Cyberark sont classés en quatre catégories : Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) et les distributeurs ; les intégrateurs de systèmes d'envergure mondiale et les cabinets de conseil ; les MSP et les places de marché. Chris Moore considère la première catégorie comme la principale pourvoyeuse de revenus pour le fournisseur : « Elle constitue notre principal accès aux comptes locaux, et il est très important d'avoir une stratégie mondiale vraiment solide avec les VAR de proximité. »
De la gestion de proximité des grands intégrateurs de systèmes
Travailler avec les intégrateurs de systèmes - avec Accenture, PwC, KPMG et Capgemini cités en exemple - nécessite d'adopter une approche différente. Car collaborer avec l'une de leurs branches régionale ne signifie pas forcément collaborer avec plusieurs autres d'entre elles. Cyberark a donc besoin de relais sur le terrain possédant les connaissances adéquates pour gérer ces relations.
S'agissant des MSP, le patron du channel mondial de Cyberark indique que les profils recherchés sont ceux de spécialistes de la fourniture de solutions d'identité as a service. La dernières catégorie de partenaires, les places de marché, se concentre sur AWS et sur la façon dont l'éditeur peut tirer parti de l'envergure de l'hyperscaler pour stimuler ses ventes.
Répartition des opportunités
Dans le cadre de la future évolution de son programme partenaires, Cyberark envisage de diviser les opportunités de gains en plusieurs phases et de rémunérer les revendeurs pour chacune d'entre elles À titre d'exemple, un partenaire qui détecte une opportunité de projet, un autre qui se charge du déploiement d'une solution et un troisième qui fournit un support à long terme autour d'un projet pourraient ainsi tous être éligibles à des incitations. « L'idée est que nous allons diviser ce programme en plusieurs parties afin que nous puissions toucher autant de partenaires que possible tout au long du cycle de vie d'un projet », a déclaré Chris Moore. Et de poursuivre, « ce que nous voulons, c'est une valeur à long terme et je veux positionner les partenaires pour réussir en fonction de la valeur à long terme du client ».
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