Didier Trzaska, directeur général de Comstor France.
Le VAD dédié aux produits Cisco met en oeuvre deux programmes revendeurs qui lui permettent de faire largement croître les achats de ses clients. Au total, une soixantaine de sociétés bénéficie actuellement de son accompagnement.
La division du VAD Westcon Group mise sur l'accompagnement des revendeurs pour faire croître leurs ventes de produits Cisco. Ces derniers constituent près de 100% de son catalogue. Depuis 18 mois, Comstor propose en effet en France le programme partenaires Connexion auquel s'est ajouté le programme Mentor depuis janvier dernier. « Le but est d'offrir un suivi et un soutien aux intégrateurs et aux VARS qui ne sont pas suivis directement par Cisco, explique Didier Trzaska, le directeur général de Comstor France. Le programme Mentor s'adresse aux partenaires de taille plus modeste que ceux gérés par Cisco, qui se sont déjà investis autour de la marque mais qui ont du mal à s'orienter vers un marché ou une technologie particulière. Quant à Connexion, il cible ceux qui veulent se lancer. »
Plus 30% d'achats pour les membres de Mentor
Initié au Royaume-Uni il y a sept ans, Mentor consiste à sélectionner des partenaires qui ont un potentiel de croissance puis de les faire suivre par un consultant externe chargé de bâtir avec eux une stratégie autour des solutions Cisco. Cette approche sur-mesure comprend également la fixation de montants d'achats à réaliser chez Comstor, la mise en relation du revendeur avec le personnel de Cisco, des formations techniques et commerciales ou encore un accompagnement marketing. Tous les partenaires ne peuvent pas prétendre à faire partie du programme Mentor. Ils ne sont actuellement que 10 en France et Comstor estime qu'une quinzaine de membres est le maximum souhaitable. Aux dires du VAD, le jeu en vaudrait la chandelle pour les participants. « Au bout de 5 mois de mise en oeuvre du programme, nous constatons que les participants ont augmenté de 30% en moyenne les achats de produits Cisco qu'ils réalisent chez nous. Nous pensons que le potentiel est bien plus important puisqu'au Royaume-Uni les achats de produits Cisco des particpants progressent globalement de 70% », précise Didier Trzaska.
En ce qui concerne les membres du programme Connexion, la progression de leurs acquisitions de solutions Cisco ne peut être qu'encore plus importante. Et pour cause, ceux-ci partent de plus loin dans leur relation commerciale avec l'équipementier que les membres de Mentor. Devant être préalablement certifiés Cisco Select (le niveau de base dans le programme de certification du fournisseur), les revendeurs participant à Connexion sont aussi plus nombreux, une cinquantaine. Là encore, le VAD leur propose des formations et des incentives pour les encourager à vendre plus. Outre le fait d'être suivie par une personne dédiée chez Comstor, cette population de revendeurs l'est aussi par une ressource dédiée chez Cisco. Jusqu'ici purement franco-français, le programme Connexion devrait être déployé dans les autres pays européen où Comstor est présent.
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