Comment les MPS apprennent la vente indirecte

Négoce de services

Cette formule est assurément appelée à se développer : plutôt que de demander aux revendeurs de devenir des sociétés de services, les constructeurs leur demanderont de plus en plus de revendre leurs services.  « Ce type de collaborations permet à chacun de ne pas renier son modèle économique et tient compte du fait que le ticket d'entrée pour un partenaire qui voudrait assurer lui-même l'ensemble des prestations est de plus en plus élevé », ajoute Pierre Bras.

Le nombre de revendeurs IT impliqués dans la commercialisation des MPS pourrait donc progresser rapidement si la distribution accepte ce principe : elle ne doit pas concurrencer les offres de services des constructeurs mais les relayer. Quel est l'intérêt pour elle ? Est-il plus rentable de revendre des « services d'impression » que des « solutions d'impression » ? Ces sujets seront le principal objet du troisième volet de ce dossier.