« Cisco Discovery est un contrat qui engage à la fois Avnet, Cisco et les revendeurs qui rejoignent ce programme », indique Stéphane Deliry, le directeur général d'Avnet France.
Le grossiste à valeur ajoutée accompagne une douzaine de partenaires sélectionnés dans la revente des offres UCS et Nexus de Cisco. Ce dispositif s'inscrit dans la stratégie globale de l'équipementier visant à mieux diffuser ses offres dans les data centers de petites et moyennes dimensions.
Le VAD américain Avnet a importé en Europe Solution Path, une méthodologie maison qui vise à lancer des revendeurs dans la commercialisation de produits de marques qu'il considère comme stratégiques pour lui. Le concept a séduit Cisco France. En octobre dernier, l'équipementier a travaillé avec la filiale hexagonale du grossiste à valeur ajoutée pour qu'elle décline son approche sous la forme d'un programme baptisé Cisco Discovery. Ce dispositif promeut, jusqu'à la fin mars, la revente d'offres que Cisco veut diffuser plus largement dans les data centers, à savoir les commutateurs Nexus et les serveurs UCS.
Des formations certifiantes gratuites et des leads qualifiés
« Entre octobre et décembre derniers, nous avons identifié une douzaine de partenaires répondant aux critères que nous avions établis et signé des contrats avec eux. Ils devaient notamment ne pas déjà proposer les offres Nexus et UCS, avoir, bien sûr, l'envie de s'investir, être préalablement présents sur le marché des infrastructures, et montrer une capacité à monter en compétences », explique Stéphane Deliry, le directeur général d'Avnet France. Dans le cadre de Cisco Discovery, le VAD propose aux professionnels de l'IT sélectionnés un cursus de formations techniques et commerciales certifiantes qui ne leur coûtera pas un sous. Elles leur permettront d'obtenir un statut dans le propre programme partenaires de Cisco et de bénéficier ainsi de remises et de marges arrières. Le dispositif prévoit également que les revendeurs passent en revue leurs bases de clients avec Avnet et Cisco afin d'identifier les entreprises susceptibles d'acquérir les solutions Nexus et/ou UCS. En outre, les partenaires se verront proposer des leads qualifiés qu'ils doivent s'engager à traiter. « Nous avons établi un business plan avec chacun des participants au programme. Toutefois, aucun objectif de chiffre d'affaires ne leur est fixé », indique Rémi Sedilot, le directeur commercial distribution et marché PME-PMI Cisco France.
Accompagner des revendeurs régionaux
Ce n'est pas un hasard si les revendeurs sélectionnés pour entrer dans Cisco Discovery ont majoritairement des profils d'acteurs régionaux. L'équipementier souhaite en effet conquérir des parts de marché dans les data centers en accroissant son taux de pénétration dans les infrastructures de petite et moyenne taille basées en région. Il les cible avec une offre spécifique depuis le lancement des UCS Mini dédiés aux PME en septembre 2014. « Nous pouvons encore progresser sur le marché des serveurs blades où nous sommes numéro un aux Etats-Unis et second en Europe, estime Rémi Sedilot, directeur commercial distribution et marché PME-PMI Cisco France. Le fait que certains partenaires d'IBM se posent des questions suite à la vente de ses serveurs X86 à Lenovo constitue d'ailleurs une opportunité de croissance supplémentaire pour Cisco. »
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