Philippe Billet, vice-président d'Ascom, compte sur la division Enterprise pour remporter de plus grands appels d'offres.
Afin de mieux se positionner auprès des grands établissements hospitaliers, Ascom a divisé sa force commerciale en deux divisions : SMB et Enterprise. Cette dernière va redoubler d'efforts pour permettre aux partenaires de la société de mieux répondre aux appels d'offres sur les grands projets d'infrastructures.
Ascom a structuré ses équipes commerciales françaises en deux entités distinctes pour mieux adresser le marché des grands comptes. Alors qu'elle était auparavant organisée par régions, la force de vente du fabricant et éditeur suisse de solutions pour le monde médical (appel patient, réseaux et télécoms, gestions applicative) se répartit maintenant en deux divisions : SMB et Enterprise. Ces deux entités chapeautent chacune une portion du réseau de distribution d'Ascom.
La division SMB va assurer la gestion de 40 partenaires certifiés d'Ascom dont Resadia, Foliateam et Exetel. En termes de cible clients, elle vise les petits et moyens établissements de santé, notamment les maisons de retraite, secteur sur lequel le fournisseur revendique 38% de parts de marché en termes de solutions de communication.
Percer dans les grands ensembles hospitaliers
C'est néanmoins la création de la division grands comptes qui apparaît comme la plus grosse évolution de la stratégie d'Ascom pour qui les entreprises du SMB constituent déjà le plus gros des clients. Outre les ressources déjà en place qui y ont été affectées, la nouvelle structure a bénéficié de l'embauche de quatre nouveaux collaborateurs. Elle doit se concentrer sur l'accompagnement des grands intégrateurs systèmes d'Ascom tels qu'OBS et NextiraOne. Objectif : renforcer la présence de la société auprès des grands établissements hospitaliers, notamment dans les environnements critiques (salles de réanimations, bloc opératoire, etc). « La refonte de notre structure commerciale doit nous permettre d'aider nos partenaires à répondre plus facilement aux très grands projets d'infrastructures », explique Philippe Billet, vice-président d'Ascom en charge du marché français.
Les équipes de la division Enterprise, qui regroupent maintenant une quinzaine de collaborateurs, vont s'atteler à développer directement des cas d'usage pour les promouvoir auprès des clients d'Ascom. « Si nous voulons remporter des grands projets avec nos partenaires intégrateurs, nous ne pouvons nous contenter de proposer de simples solutions. Nous devons apporter une valeur ajoutée en étant en mesure de répondre directement aux problématiques de nos prospects », précise Philippe Billet. Les actions de remontée de leads et de support à la vente destinées aux revendeurs seront également renforcées.
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