Connu pour ses tableaux blancs interactifs et sa présence sur le marché de l'éducation, le canadien Smart Technologies s'attaque désormais au marché des entreprises. Une stratégie développée par le nouveau directeur général France : Richard Ramos (*).
C'est un demi-virage pour Smart Technologies. La société compte depuis toujours deux marchés cibles : l'éducation et l'entreprise. En France, elle avait surtout développé, depuis son arrivée dans l'hexagone en 2008, l'éducation. Elle s'attaque maintenant au marché des entreprises. Avec les mêmes produits ou presque. Smart se présente avec des tableaux interactifs et des logiciels associés, mais les produits entreprises sont différents de ceux vendus dans l'éducation, avec des gammes plus adaptées en termes fonctionnels.
« En fait, nous allons développer avec nos produits, quatre arguments pour le marché entreprise », nous explique Richard Ramos. Et de citer : le collaboratif (avec les logiciels Meeting Pro et Smart Bridgit), la lutte contre dissémination des équipes (dans l'organisation actuelle du travail en entreprises), les coûts prohibitifs de déplacements, la productivité individuelle et collective. Smart Technologies vise donc tout particulièrement les réunions en ligne avec des produits destinés à les animer.
Côté channel, cette nouvelle orientation, se traduira par une spécialisation « business », différente de la spécialisation « education ». Mais ce nouveau marché a vocation à être ciblé par les mêmes partenaires, qui seront par exemple gold « busines » et/ou « gold « education ». Smart Technologies va mener des réunions en région pour présenter sa stratégie entreprises, à Lyon et Bordeaux pour commencer, et accueille partenaires et clients dans son siège à Puteaux pour des démonstrations.
16 partenaires certifiés gold ou silver
Par ailleurs, Smart dresse un 1er bilan de son programme d'accréditation, lancé il y a un an, le Smart reseller accreditation program. Sur la centaine de revendeurs français qui revendent les produits Smart, 16 ont obtenu un label : 6 gold et 10 silver. Les « gold » doivent avoir 2 techniciens certifiés et connaître l'ensemble de la gamme logiciels, pas seulement ceux de présentation, mais aussi ceux dédiés au pilotage de la classe. En échange, Smart propose des marges arrières, des leads, l'accompagnement sur certains appels d'offres.
Smart Technologies a également réduit le nombre de ses grossistes en France. Le nouveau directeur général a sélectionné ETC Métrologie et Newcom, un généraliste et un spécialiste. Smart en profite pour réaffirmer sa stratégie 100% indirecte et 100% two tiers, précédemment Smart avait des partenaires en one tiers.
(*) Richard Ramos a été nommé au mois de septembre 2010, c'est l'ancien directeur de la BU éducation et recherche chez Apple.
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