Acropolis mise sur l'indirect pour profiter de l'essor du SaaS

Jusqu'ici, Acropolis ne proposait aux revendeurs IT et télécoms qu'un programme d'apporteurs d'affaires lancé il y a deux ans. Ces partenaires commissionnés ne se chargent d'aucun aspect technique, ni ne maîtrisent la vente ainsi que la gestion des clients. . « Ce système est rodé et fonctionne bien. Nous travaillons actuellement avec une vingtaine d'apporteurs d'affaires », précise le dirigeant de l'opérateur hébergeur. Toutefois, cette approche, qui va perdurer, ne permet pas à Acropolis de tirer partie de l'essor du marché du SaaS, faute de disposer lui-même des compétences d'un intégrateur de logiciels. En s'appuyant sur un réseau de revendeurs de solutions, l'entreprise entend lever ce frein. Trois partenaires ont déjà été recrutés par Acropolis dans la région PACA : la société Comsys, B.I. Networks et le groupe Soluprocess. Une rencontre avec quatre autres prospects est également prévue dans quelques jours.

Ne pas renouveler les erreurs du passé

A ses nouveaux et futurs revendeurs, Acropolis propose un contrat de distribution qui prévoit la réalisation d'un volume d'affaires minimum de deux nouveaux clients par mois. Ils doivent également s'engager à réaliser des actions marketing autour des offres qu'ils commercialisent sur la base des infrastructures d'Acropolis. En contrepartie, ce dernier s'engage à fournir des leads qualifiés à son réseau de ventes indirectes. En outre, précise Samir Koleilat, « nous limitons le nombre de partenaires par petites zones géographiques pour ne pas créer de concurrence entre eux.»

Il faudra désormais attendre quelques mois pour savoir si la nouvelle stratégie de ventes indirectes d'Acropolis fonctionne. L'opérateur n'en est en effet pas à son coup d'essai. Outre son réseau d'apporteurs d'affaires dont il est satisfait, l'opérateur hébergeur avait créé en 2011 un réseau de distribution qui n'a pas donné les effets escomptés. L'approche de l'entreprise, qui ne proposait à l'époque que des services d'opérateur, consistait à permettre à d'autres sociétés de se lancer sur son marché en commercialisant son offre en marque blanche. Problème, selon ses dires, Acropolis aurait réalisé tant de transfert de compétences vers ses partenaires qu'une bonne partie d'entre eux vole aujourd'hui de ses propres elles. Pas question, donc, pour la société de faire de nouveau la même erreur.