Florent Embarek, le nouveau Country Manager d'A10 Networks pour la France et l'Afrique du Nord
Le fournisseur d'Application Delivery Controllers(*) (contrôleurs de réseaux applicatifs) sous forme d'appliances va sérieusement réduire les effectifs de son réseau de distribution en EMEA. Dans cette zone, où il revendique 70 revendeurs certifiés, A10 Networks a en effet décidé de limiter à 10 maximum le nombre de sociétés membres de son programme partenaires. La mesure touche les pays où l'entreprise réalise ses chiffres d'affaires les plus importants, c'est-à-dire l'Allemagne, l'Espagne, la Grande-Bretagne, les Pays-Bas et la France. « Cela va nous amener à réduire de moitié le nombre de nos revendeurs dans l'Hexagone», détaille Florent Embarek, nommé tout récemment au poste de Country Manager France et Afrique du Nord. Ce dernier a pour mission d'identifier très rapidement les dix partenaires en question et de concentrer les efforts du bureau français d'A10 Networks sur le développement de leur activité.
Un nouveau programme partenaires qui promet plus de marge
Les membres de ce réseau de distribution resserré vont bénéficier des conditions commerciales du nouveau programme partenaire Ten4A10 que le fournisseur vient de lancer. Comme le programme précédent, il s'articule autour de trois niveaux de partenariats : Platinium, pour le plus haut, Gold et Silver pour les suivants. A ceci près que « l'ancien programme comportait un niveau de certification Authorized, le plus bas des trois, qui n'en était pas vraiment un. Il suffisait qu'un revendeur achète l'un de nos produits pour l'obtenir, explique Florent Embarek. Aujourd'hui, un certifiés Silver est un partenaire à part entière.» Aux dires d'A10 Networks, le programme Ten4A10 va apporter à ses revendeurs des marges plus élevées, de 5 à 10 points comparées à celles de l'ancien programme. S'y ajoutent les 5 points de remise additionnelle dont bénéficieront les revendeurs qui utiliseront le système d'enregistrement d'affaires du fournisseur. Jusqu'ici, aucune incitation à l'usage de cette plate-forme n'existait chez A10 Networks. Enfin, le fournisseur a également amélioré son programme partenaires en simplifiant l'accès gratuit de ses partenaires à son appliance virtuelle de démonstration.
En contrepartie de ce traitement, les membres du programme Ten4A10 devront disposer en interne de commerciaux, de techniciens et d'ingénieurs support formés sur les produits d'A10 Networks. Ils devront être trois par profil pour les partenaires Platinium, deux pour les Gold et un pour les Silver. Tous les partenaires devront également disposer d'appliances physiques de démonstration, à raison d'un couple d'équipements minimum. A10 Networks a également relevé les niveaux de chiffres d'affaires que devront réaliser ses revendeurs certifiés sans pour autant en préciser les montants. « Cela va de quelques centaines milliers d'euros à plus d'un million d'euros », se contente d'indiquer Florent Embarek.
Eviter la concurrence entre les revendeurs d'A10 Networks
Pour A10 Networks, cette nouvelle stratégie de vente indirecte est un moyen de faire croître son activité. Le fournisseur, qui cible les grandes entreprises, table sur un doublement de son chiffre d'affaires cette année. Il revendique à l'heure actuelle une soixantaine de clients dont la majorité aurait été conquise en 2012. « Nous voulons miser sur une approche différente de concurrents tels que F5 Networks qui anime un réseau composé d'un grand nombre de partenaires. Cette stratégie est contre-productive car elle crée une concurrence importante entre les revendeurs qui n'ont d'autres choix que de se battre ente eux en rognant leur marge », juge Florent Embarek. Contacté par Distributique, l'un des plus importants revendeurs de F5 n'est pas de cet avis : « F5 dispose effectivement d'un certain nombre de partenaires. Mais lorsque vous faites les investissements nécessaires pour devenir Gold F5, ce fournisseur fait bien la différence entre un revendeur engagé et un opportuniste pour nous favoriser dans les appels d'offres. »
*Equilibrage de charge couplé à des fonctions de compression, de cache, de muliplexage des connexions, off-loading SSL...
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