Pour aller au devant du marché des PME-PMI, SAS a décidé de confier l'approche de cette clientèle à un réseau de revendeurs
Il y a un marché pour l'informatique décisionnelle dans les PME. Déjà ancienne chez SAS, cette conviction a entraîné il y a déjà environ deux ans la création à l'échelon international d'un réseau de vente indirect. « Le double objectif est de mieux adresser ce marché grâce au renfort de partenaires, mais aussi permettre à la force de vente directe de mieux se concentrer sur le marché grands comptes » explique Marie-Claude Santon, Directrice Marketing de SAS France, en charge du programme Reseller. Considéré pour la France comme opérationnel depuis quelques mois seulement, ce réseau regroupe aujourd'hui une quinzaine de revendeurs (dont Keyrus, MIBS -filiale d'IB Group- Umanis, iBiCio, Suadeo Conseil, Odesys et BTD, la SSII récemment reprise par GFI Informatique). Elément fondamental du profil de chacun d'eux, leur compétence dans un ou plusieurs secteurs qui leur permet, au-delà de l'intégration technique, de prendre en compte les demandes fonctionnelles. A leur disposition, l'outil SAS Decision Pack, déclinaison à l'attention des PME-PMI de la plateforme décisionnelle de l'éditeur. Le mode de rémunération qui leur est appliqué est on ne peut plus classique : un pourcentage sur la vente de la licence, auquel viennent s'ajouter diverses prestations dont l'intégration, la mise en oeuvre, le conseil et éventuellement la formation. A terme, ce réseau devrait regrouper une quarantaine de revendeurs dont 20 devraient être recrutés d'ici à la fin 2008. Chacun d'entre eux aura donc la charge du marché de PME (soit, selon SAS, toutes les entreprises jusqu'à 400M€ de chiffre d'affaires), réparties en secteurs d'activités et prospectées par les revendeurs en fonction de leur capacité d'intervention mais aussi et surtout de leur compétence sectorielle. C'est donc un marché énorme qui attend ce réseau dont la taille restera, selon les voeux de SAS qui tient à un suivi individualisé de chacun d'entre eux, limitée à une quarantaine de membres. C'est pour cette raison que l'éditeur a ajouté à son dispositif commercial l'OEM, véritable troisième étage du dispositif de commercialisation. Depuis quelques mois, des partenariats sont en cours avec des éditeurs verticaux pour leur permettre d'embarquer une version adaptée de l'offre SAS. Parmi les premiers accords d'ores et déjà en vigueur, celui signé avec Taliance, éditeur-intégrateur spécialiste du marché de l'immobilier. Créée en 1983, la filiale française de SAS est basée à Grégy-sur-Yerres (Seine-et-Marne). Des bureaux sont implantés à Lyon, Nantes, Aix-en-Provence, Toulouse et un centre de formation à Vincennes. Avec un effectif de 280 collaborateurs, SAS France a réalisé un chiffre d'affaires de 70,7 millions d'euros en 2006 et revendique un parc de 2400 entreprises équipées (44 000 dans le monde).
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