Le constructeur texans a réussi le pari qu'il a fait il y a cinq ans au moment où il abjuré sa religion du tout direct. Tout en continuant sur cette lancée, il veut aussi mieux travailler avec son réseau de distribution pour l'aider à réduire la part des PC dans ses revenus au profit de ses offres pour les datacenters.
L'ex-champion de la vente directe vient de passer un cap. Désormais, plus de la moitié de ses ventes sont à mettre au crédit de ses partenaires dans la zone Europe, Afrique, Moyen-Orient (EMEA). Un chiffre qui montre à quel point l'entreprise s'est transformée, elle qui s'est lancée dans la vente indirecte il y a 5 ans avec l'arrivée de son programme partenaires Partner Direct. Un bémol toutefois : les ventes indirectes dont on parle ici ne sont pas uniquement celles générées par les VARS et les intégrateurs inscrits à Partner Direct. Elles prennent également en compte celles réalisées par les partenaires OEM de Dell et celles enregistrées dans certains pays émergeants où Dell n'est pas présent directement. Toutefois, l'activité du réseau de revendeurs de Dell représente tout de même 40% de son activité en Europe de l'Ouest. Les seuls membres du programme Partner Direct assurent 30% des revenus du constructeur dans cette région, soit 5% de mieux qu'il y a un an. Dans l'ensemble de la zone EMEA, ces revendeurs certifiés sont désormais 900 (dont 100 sont labellisés Premier et 800 Preferred) contre 500 un an plus tôt. « Lors du premier semestre de notre exercice 2013, nos partenaires certifiés ont enregistré une croissance de l'ordre de 20% en Europe de l'Ouest. A la fin de l'exercice, il devrait contribuer à hauteur de 2,5 Md$ à notre chiffre d'affaires dans la région contre 2 Md$ lors de l'exercice précédent », indique Emmanuel Mouquet, le vice-président et directeur général des ventes indirectes de Dell en EMEA.
L'indirect compense la baisse globale de chiffre d'affaires
La croissance de ses ventes indirectes est salvatrice pour Dell à un moment où son activité globale marque le pas. Lors des premiers et seconds trimestres de son exercice 2013, le constructeur a enregistré des baisses de chiffre d'affaires respectivement de 4 et 8%. « Dell connaît une période difficile sur le marché des PC où ses ventes en valeur ont baissé de 8% au deuxième trimestre. En revanche, nous progressons sur le marché des datacenters où notre chiffre d'affaires a augmenté de 6%. Sur les serveurs et les réseaux, la croissance a atteint 14%, détaille Emmanuelle Mouquet. Cela montre une vraie transformation de l'entreprise [Ndlr : qui réalise encore 2/3 de son chiffre d'affaires sur le marché des PC]. » Une transformation vers laquelle le constructeur avance à marche forcée comme le montre les 13 acquisitions qu'il a effectuées ces deux dernières années. On compte parmi elles, celle de la société Force 10 (simplification et convergence des réseaux), de Kace (gestion physique des PC, portables, clients mobiles..), Wyse (gestion des clients légers), de Sonicwall (UTM), de Secureworks (services outsourcés de sécurité) et deQuest Software (gestion et administration des systèmes IT), la dernière en date. « Grâce à ces rachats, Dell dispose désormais des briques fondamentales pour répondre à tous les besoins sur le marché du cloud computing », se félicite Emmanuel Mouquet. « Lorsque nous effectuons des acquisitions, il faut que les partenaires comprennent comment elles s'intègrent dans notre stratégie, ajoute Alexandre Brousse, le directeur du channel de Dell pour la France. Ensuite, il faut qu'ils s'approprient ces technologies ».
Multiplier les ventes par quatre sur le marché des datacenters...
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