Octobre - Dell : les ventes indirectes passent à plus de 50% des revenus en EMEA

Multiplier les ventes par quatre sur le marché des datacenters

La capacité des revendeurs existants de Dell à pousser ses nouvelles offres est en effet cruciale pour le constructeur. Car, en tous cas en France, sa stratégie n'est actuellement pas de chercher à faire grossir outre mesure les rangs de ses partenaires certifiés. Dans l'Hexagone, ceux-ci sont 106 actuellement, ce qui représente un chiffre à peu près stable sur un an. Le constructeur mise avant tout sur une hausse de leur panier moyen, notamment par le développement de leurs offres dans le domaine du datacenter. « En EMEA, les partenaires contribuent à hauteur de 600 M$ à nos ventes de solutions, ce qui confère à Dell une part de marché d'environ 10% auprès du channel dans ce domaine. C'est encore trop peu et on peut facilement multiplier par quatre les revenus que nous réalisons ici avec nos partenaires », estime Ahmed Mouldaia, le responsable des ventes de solutions chez Dell pour la zone EMEA. Le panel d'offres que Dell construit dans le domaine du Cloud Computing repose également sur l'exploitation de ses propres datacenters, l'un étant basé aux Etats-Unis, le second au Royaume-Uni depuis un an. « En Angletterre, les premiers utilisateurs de notre datacenter sont des partenaires », note Emmanuel Mouquet. Las, les plans de Dell qui prévoyaient les ouvertures de centres de données en Allemagne ainsi qu'en France pour y proposer des services cloud ont été ajournés. « Le contexte économique nous a amené à retarder ces projets. Nous avons également pris en compte le fait que les modèles économiques sont encore en train de se mettre en place. Les clients se demandent toujours comment ils vont transférer une partie de leur système d'information dans le cloud. Les partenaires ont un grand rôle à jouer dans cette problématique d'intégration », explique Emmanuel Mouquet.

Quoi qu'il en soit, un nouveau Dell est en train d'émerger, plus orienté vers les infrastructures. Est-ce à dire que le constructeur pourrait remettre en cause son activité PC ? A cette question, les représentants de Dell répondent clairement non, arguant que le poste client fait partie de la chaîne de valeur. A moyen terme, l'objectif du constructeur est tout de même de faire passer à 50% la part des ventes d'ordinateurs dans ses revenus (contre les 2/3 aujourd'hui) et à 30% (contre 50%) dans ses bénéfices.