Information Builders met le cap sur l’indirect

Après des années d'hésitation, Information Builders se décide à mettre les moyens sur l'indirect. Une évolution qui se traduit par l'annonce de la signature de son premier contrat de distribution, avec la société Selesta France. Pour cela, l'éditeur d'outils de reporting a nommé Thomas Van Cauwelaert, ex-Arsiem, responsable partenaires. Assisté de Gilles Bescond pour l'avant-vente, il est chargé de relancer l'activité indirecte de la filiale française. Sa première initiative a été de mettre en place une politique commerciale adaptée. « Nous proposons à nos partenaires des remises sur les prix catalogue, voire des " royautés " sur les facturations de service de maintenance », déclare Thomas Van Cauwelaert. L'éditeur recrute trois types de partenaires : des revendeurs/intégrateurs, tel que Selesta, des éditeurs indépendants orientés métier, capables d'intégrer la technologie d'Information Builders à leur offre, et des grands intégrateurs, dont le rôle est surtout de faire de la préconisation. Les ventes indirectes pourraient représenter 7 % des revenus de la société cette année (environ 0,5 M€).