Un millier de partenaires ont participé à l'université d'été de Big Blue. L'occasion pour ces derniers de mesurer l'ambition commerciale d'IBM pour la saison 2006/2007 et pour IBM de mettre en avant ses programmes partenaires Alliances Services et Software Value Incentive.
Il y avait un air de rentrée des classes pour les partenaires d'IBM la semaine passée à Montpellier. Déjà pour le nouveau patron de la distribution, Jean-Christophe Knoertzer, venu de la direction des ventes de la division serveurs, et qui remplace Jean-Luc Pugnet nommé vice-président Server et Technologies Group. Ensuite et surtout pour les techniciens et les technico-commerciaux des 850 partenaires présents, qui ont dû choisir entre les 170 ateliers et sessions dont le contenu technique a été renforcé cette année. Trois jours d'université pour également mesurer l'ambition commerciale d'IBM pour la saison 2006/2007. Le leitmotiv : croissance, pour le fournisseur comme pour ses partenaires. « Nous y parviendrons en améliorant nos process, en renforçant notre offre, notamment en apportant une coloration produits à notre catalogue de services », a argumenté Éric Auvray, Dg d'IBM France et d'IBM Global Services. Lequel a estimé que cette croissance, notamment dans les services, viendra davantage d'un gain de parts de marché que de l'élargissement du business proprement dit. Éric Auvray a également insisté sur l'importance du réseau de distribution dans l'écosystème IBM. Y compris dans le domaine des services. Il a ainsi souligné la réussite à ses yeux d'un programme testé depuis un an en France avec douze partenaires. Ce dispositif, baptisé Alliances Services, permet à ces derniers d'accéder à des services d'infogérance assurés par la plate-forme montpelliéraine de Big Blue. « IBM ne communiquera pas ses objectifs dans ce domaine, lance Éric Auvray. Mais je peux vous dire que nous sommes très ambitieux. » Dans le domaine du logiciel, les dirigeants d'IBM ont également mis l'accent sur le programme Software Value Incentive. Pour Olivier Chaffard-Luçon, vice-président Software Group France, il s'agit de pouvoir rémunérer les partenaires tout au long du cycle de vente, de l'identification d'opportunités à la signature, jusqu'au déploiement. « Nous avons déjà identifié 1,5 million d'euros de ventes nouvelles grâce à ce dispositif d'identification, assure Olivier Chaffard-Luçon. Cela démontre l'important travail réalisé par cette population que l'on appelle les influenceurs.
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