HDS persiste, signe et développe

(14/05/04) - Le poids des partenaires devrait continuer de croître rapidement dans les revenus de la filiale française du constructeur de baies de stockage Hitachi Data Systems (HDS). Et ce dès cette année. C'est en tout cas la conviction du Dg, Olivier des Moutis, qui mise pour cela sur quatre facteurs : la poursuite de la montée de la gamme modulaire ; l'émergence des disques au format SATA ; le développement des solutions logicielles ; enfin, l'ouverture de l'offre haut de gamme de HDS aux partenaires. Premier réservoir de croissance, la gamme modulaire 9500 qui continue de s'étoffer, avec notamment la mise sur le marché du Thunder 9585V, aux caractéristiques proches de celles des modèles haut de gamme non modulaires du fabricant. Déjà, le renouvellement complet de cette ligne il y a dix-huit mois aurait été le principal moteur du boom des ventes indirectes que revendique le fournisseur en 2003. Selon HDS France, la vingtaine de VAR (dont huit certifiés) qui constituent son réseau ont ainsi multiplié par 3,5 leurs livraisons l'an dernier. Si bien que son réseau représenterait désormais environ 25 % de ses revenus. Un constat confirmé par les partenaires que nous avons interrogés, qui ont tous enregistré une progression significative de leurs ventes en 2003. Deuxième opportunité pour les partenaires, annonce Olivier des Moutis : « Dès le mois prochain, nos baies de stockage modulaires pourront accueillir des disques au format SATA, en lieu et place des disques Fiber Channel actuels. » Une technologie que Hitachi Data Systems a récupérée en rachetant la filiale disques durs d'IBM en 2002 et qui devrait permettre de ramener de 20 000-30 000 € à 3 000-4 000 € l'investissement minimum pour ses clients. Cette nouvelle a été accueillie avec enthousiasme par les partenaires. « C'est une offre essentielle, estime ainsi Olivier Teichman, directeur général de Stordata. L'utilisation du SATA couvre un besoin de stockage secondaire, complémentaire de celui des disques FC. » Même discours du côté de ScasiComp. « En répondant à la problématique d'archivage liée au développement de l'ILM (Information Lifecycle management), HDS nous permet de compléter notre offre avec des solutions haut de gamme à prix attractif s », commente Georges Sabbagha, son Dg. Troisième axe de développement, les solutions applicatives. En effet, à l'instar de ses concurrents, HDS s'emploie actuellement à construire une gamme cohérente dans ce domaine. En décembre dernier, le fabricant rachetait AppIQ, un éditeur spécialisé dans la gestion des infrastructures de stockage (SRM). Le moteur de cartographie de réseaux SAN hétérogènes et d'allocation de ressources de ce dernier est désormais intégré à l'offre d'administration HiCommand de HDS. De même, en vertu de l'accord passé en octobre 2003 avec l'éditeur allemand Ixos, Hitachi Data Systems propose une solution de gestion d'e-mails qui devrait déboucher à terme sur une offre complète d'ILM. Des annonces qui là encore ont l'heur de plaire aux partenaires. « Nous sommes demandeurs d'une certification dans le domaine de l'ILM car nos clients nous réclament de l'expertise », indique à ce propos Georges Sabbagha. « L'ILM va dans le sens de notre stratégie, confirme le Dg de HDS. Mais s'il existe un intérêt pour ce type d'offre, le nombre de réalisations reste faible. » Dernier gisement de croissance pour les partenaires, HDS annonce sans plus de précision que sa gamme non modulaire, jusqu'ici exclusivement vendue en direct, pourrait bientôt être en partie accessible au réseau.