EMC lance une forte offensive en direction des PME

(22/09/04) - Le fabricant d'infrastructures de stockage veut rattraper le temps perdu sur les segments des PME et des comptes intermédiaires. Dans cette perspective, EMC annonce d'importants investissements qui seront consacrés en priorité au réseau de distribution et au développement de ses ressources commerciales. "Notre croissance dépend désormais des PME, et donc du réseau, puisque nous adressons cette cible exclusivement à travers nos partenaires", souligne Frédéric Dussart, président-directeur général d'EMC France. D'après lui, le segment des PME serait en croissance de 60 % par an. Or, comme il le reconnaît lui-même, avec seulement 7,2 % de parts en 2003 (source IDC), EMC France aurait jusqu'ici négligé ce marché, notamment en raison d'une couverture insuffisante. En effet, le constructeur ne compte qu'une grosse dizaine de revendeurs en France et sait qu'à terme il devra nécessairement étoffer son réseau. Mais, auparavant, EMC veut stimuler la demande. Pour cela, il annonce le triplement de son équipe de télévente, qui passe de trois à neuf personnes. Installée à Cork, en Irlande, cette entité est essentiellement chargée de la détection de leads pour le canal de distribution et du suivi des affaires remontées. Elle sera désormais épaulée dans son action par une force commerciale terrain de cinq personnes en régions, dont Frédéric Dussart annonce la mise en place d'ici à la fin de l'année. Le PDG indique également qu'une campagne de publicité ciblant les petites et moyennes entreprises est en préparation. À ces mesures s'ajoute l'allocation d'un budget pour financer le recrutement d'une dizaine de commerciaux avant-vente chez ses partenaires. "C'est une façon de les aider à acquérir les compétences techniques nécessaires pour développer leurs ventes de produits EMC dans les PME", commente le PDG. Ces aides, qui pourront aller jusqu'à la prise en charge totale du coût salarial des recrues, bénéficieront d'abord à ses grossistes (Logix, OpenWay et, depuis quelques jours, Magirus), ainsi qu'à ses principaux revendeurs, tels Arès, SCC, APX... Autant d'initiatives qui couronnent l'achèvement cet été d'un vaste chantier interne qui s'est traduit par la mise en place de procédures (mécanismes de protection des affaires) et d'outils (configurateur Web...) destinés à faciliter la relation avec ses partenaires. L'offensive commerciale d'EMC s'accompagnera d'une campagne sur les produits, avec notamment le lancement d'ici à la fin de l'année d'une solution packagée (logiciel-matériel) d'ILM (Information Life Management) qui sera proposée à un prix compris entre 10 000 et 15 000 €. Une agressivité tarifaire qui s'inscrit dans le prolongement de l'annonce au mois de juillet dernier d'un SAN complet à moins de 10 000 €. Fort de ces investissements, le PDG espère doubler ses revenus (non communiqués) sur le marché des PME au cours de l'exercice 2005, qui démarre le 1er janvier prochain. Un premier pas vers l'élargissement progressif de son réseau.