« Notre rachat par IBM a contribué à la réalisation des objectifs initiaux de l'entreprise en matière de ventes indirectes », a estimé Ajay Patel, le directeur général d'Apptio et d'IBM IT Automation. (Crédit photo : Apptio)
Editeur de solutions de gestion financière technologique, Apptio prévoit d'établir 200 à 250 partenariats de ventes indirectes solides dans le monde. Pour cela, il bénéficie notamment de l'accès aux membres du programme Partners Plus d'IBM, qui l'a racheté l'an dernier.
Apptio cherche à renforcer sa certification et son expertise sur certains marchés cibles. C'est le cas, en particulier, sur celui des MSP. A la suite de son acquisition, en juin de l'année dernière, pour 4,6 Md$ par IBM, qui l'exploite comme sa propre unité, l'éditeur de solutions de gestion financière technologique a pu accéder au programme Partner Plus d'IBM. « Ce rachat a contribué à la réalisation des objectifs initiaux de l'entreprise en matière de ventes indirectes », a estimé Ajay Patel, directeur général d'Apptio et d'IBM IT Automation. « Lorsque j'ai rejoint l'entreprise, il y a près d'un an et demi, l'un de mes objectifs était de mettre en place un véritable réseau de partenaires », a-t-il précisé. « Or, après le rachat par IBM, nous avons immédiatement bénéficié du programme Partner Plus et d'un moyen d'élargir notre champ d'action. »
Les MSP intéressent particulièrement M. Patel, car selon lui, les services qu'ils proposent suscitent une demande de plus en plus importante, notamment de la part des intégrateurs de systèmes et des revendeurs qui mettent en place des offres de services managés. « C'est là que se trouvent les marges et la valeur », a-t-il déclaré. En fait, M. Patel a affirmé que les MSP étaient l'un des principaux vecteurs sur lequel pouvait s'appuyer l'entreprise pour étendre sa portée commerciale. Dans le haut du marché, le fournisseur s'intéresse actuellement à des intégrateurs de systèmes mondiaux et régionaux comme Deloitte, KPMG et Accenture.
Apptio a permis à IBM de combler son retard dans certains domaines
Le directeur général d'Apptio et d'IBM IT Automation estime par ailleurs que, dans certains domaines, IBM était « en retard » par rapport à Apptio. « Nous avons contribué à moderniser le back-office, de sorte que nous sommes désormais intégrés », a-t-il indiqué, ajoutant que davantage de produits IBM étaient disponibles sur la place de marché AWS dès maintenant. « Nous avons également conclu un accord stratégique avec Microsoft au premier trimestre, et d'ici la fin de l'année, certaines de nos offres seront également disponibles sur Azure Marketplace », s'est-il félicité. « On peut voir par exemple que le moteur de la place de marché du cloud public qui a fait le succès d'Apptio a été mis à la disposition d'IBM. »
Apptio commence aussi à développer une expertise et une certification autour des capacités finops et de sa pratique Technology Business Management (TBM), comme l'a fait remarquer M. Patel. « Ce sont là certains des éléments que nous commençons à voir apparaître dans les deux cas, non seulement en termes d'exploitation de l'écosystème des partenaires d'IBM, mais aussi en étant plus sélectifs pour identifier les partenaires qui souhaitent mettre en place une pratique de modernisation des applications, une pratique de migration vers le cloud, une pratique de conseil en stratégie technologique ou une pratique d'exploitation technologique pour le finops », a-t-il déclaré. C'est une approche plus orientée vers la pratique que celle qui préconise, de manière plus générale, « de se lancer dans la vente indirecte et de voir ce qui se passe », a-t-il fait valoir. « En tant qu'entreprise SaaS, nous devons favoriser la fidélisation [et] l'adoption. Il est donc très important pour nous de vendre de la valeur et des résultats à des partenaires capables de fournir cette valeur. »
Des liens étroits avec les partenaires
« Je crois en la spécialisation, en la capacité de fournir une valeur unique à un client, à la fois en termes de services pour le client et pour le partenaire lui-même. », indique M. Patel. Ce dernier explique qu'Apptio recherche les bons partenaires qui développent une pratique de gestion financière informatique ou de finops et mettent en place des processus plus agiles du point de vue de la transformation, sous forme de services consultatifs ou gérés.
Le réseau mondial de partenaires d'Apptio devrait compter idéalement entre 200 et 250 partenariats solides, d'après l'estimation du directeur général d'Apptio et d'IBM IT Automation. Pete Wilson, qui a été promu vice-président de l'activité mondiale d'ApptioOne il y a un an, a ajouté qu'à mesure que la taille d'un partenaire diminuait, il devait s'attaquer à des domaines cibles plus spécifiques. « Les partenaires les plus importants disposent des compétences et des capacités nécessaires pour gérer plusieurs domaines », a avancé M. Wilson. « Quant aux partenaires plus petits et spécifiques, ils se concentrent généralement sur un seul domaine. Nous voulons être sûrs de couvrir les deux faces de la médaille. »
Suivez-nous