« Les partenaires veulent combiner le matériel et les logiciels, ou un abonnement, dans un seul panier pour commencer à construire la solution », explique Patrick Aronson, le directeur marketing de Westcon-Comstor. Crédit photo : ARN.
La nouvelle plate-forme du VAD Westcon-Comstor permet aux revendeurs de définir des configurations, d'établir des devis et de commander des solutions hybrides complexes comprenant des logiciels, du matériel, des services ou une combinaison des trois.
Westcon-Comstor a lancé la place de marché multifournisseur PartnerCentral pour travailler autrement avec sa clientèle de revendeurs. A travers la plate-forme, ceux-ci pourront définir des configurations, établir des devis et commander des solutions hybrides complexes comprenant des logiciels, du matériel, des services ou une combinaison des trois en une seule fois. Selon le distributeur, PartnerCentral va accélérer et simplifier le passage au cloud et aux modèles « as-a-service », tout en offrant une vision avancée des données, de l'automatisation et des capacités de libre-service.
Simplifier les achat sans nuire au modèle VAD
En développement depuis 18 mois, la place de marché est une combinaison de l'ancien portail Partner View du distributeur et de sa plateforme de services d'abonnement cloud, BlueSky, « amplifiée pour créer PartnerCentral », comme l'a déclaré Patrick Aronson, le directeur marketing de Westcon-Comstor. « Nos partenaires souhaitaient une place de marché pour faciliter l'achat et la gestion du matériel, des logiciels et des services. Mais ils ont été très clairs : ils ne veulent pas que Westcon-Comstor cesse d'offrir la valeur et l'expertise qui nous caractérisent depuis près de 40 ans et qui sont à la base de la réussite de nos revendeurs », a-t-il ajouté.
Des investissements dans un nouveau CRM
L'un des points forts de PartnerCentral est de permettre aux partenaires d'accéder à des informations - appelées Partner Insights - sur les entreprises et les clients pour profiter des dernières opportunités et tendances du marché. « En conséquence, nous investissons dans un nouveau CRM alimenté par Microsoft Dynamics qui sera lancé plus tard dans l'année », a expliqué M. Aronson. « Dans le secteur de la distribution, nous sommes à la croisée des chemins, dans les coulisses des données de tous les fournisseurs sur ce qui est vendu, et des achats multiclients. Nous pouvons fournir des tonnes d'analyse et d'intelligence dans des domaines comme les intentions d'achat des clients », a-t-il ajouté. « Ces capacités vont jouer un rôle de plus en plus important dans notre proposition de valeur à mesure de notre développement et de notre extension. En outre, l'adoption par nos propres collaborateurs est tout aussi importante pour notre succès que pour celui de nos clients », a encore déclaré le Chief Marketing Officer.
Une opportunité de migration vers l'abonnement et les services
Parallèlement au lancement de sa nouvelles place de marché, Westcon-Comstor a également publié un document de recherche intitulé « Navigating the shift: The role of distributor marketplaces in Partner Success » (« Accompagner le changement : Le rôle des places de marché de distribution dans la réussite des partenaires ». Réalisé au cours des trois derniers mois, ce rapport révèle que si presque tous les partenaires revendeurs passent à des modèles d'abonnement et de revenus récurrents, la grande majorité d'entre eux sont confrontés à une myriade de défis et il leur reste encore beaucoup à faire pour réussir ce changement. Selon M. Aronson, les places de marché offrent une opportunité majeure pour accompagner ce passage d'un modèle traditionnel de revente de matériel vers l'abonnement en tant que service. « Le rapport a confirmé, et c'est l'une des capacités clés que nous avons intégrées à Partner Central, que les partenaires veulent combiner le matériel et les logiciels, ou un abonnement, dans un seul panier pour commencer à construire la solution », a-t-il déclaré. Le rapport révèle que, malgré un environnement difficile, la plupart des partenaires de distribution ont entamé leur migration vers les abonnements et les services. Cependant, seuls 21 % d'entre eux déclarent être allés aussi loin que possible. La majorité d'entre eux (78 %) est donc à mi-chemin et doit faire face à de nombreux défis pour réaliser une migration complète.
Des revendeurs face au défi de la gestion d'un catalogue multifournisseurs
Le passage à des modèles d'abonnement et de revenus récurrents s'accompagne d'une certaine complexité, qui se reflète dans les défis auxquels sont confrontés les partenaires. Un peu plus de la moitié d'entre eux (52 %) estime que la gestion d'un portefeuille de fournisseurs multiples représente le plus grand défi auquel ils sont confrontés. Selon le rapport, les partenaires de distribution s'orientent vers les places de marché des distributeurs pour surmonter ces difficultés, 60 % d'entre eux déclarant qu'une plateforme unique pour l'achat de matériel et de logiciels contribuera à accélérer ce changement.
Moins de 50 % des revendeurs utilisent les places de marché des grossistes
Pourtant, à l'heure actuelle, moins de la moitié (49 %) des partenaires utilisent les places de marché de distributeurs. Les plus grands avantages mentionnés par les partenaires ayant commencé à utiliser ces plates-formes sont l'accès libre à la disponibilité des stocks (49 %), les commandes en ligne (49 %) et les prix (42 %). Ils apprécient aussi un meilleur accès aux données des clients (55 %), aux données du marché (39 %) et à la formation sur la réussite des clients (46 %).
« D'après notre expérience, les partenaires de distribution ont envie de se moderniser et d'adopter un modèle commercial de revenus récurrents et d'abonnements », a déclaré M. Aronson. « Pour un distributeur, bien connaître les défis de ses partenaires est essentiel afin de créer la solution de marché dont ils ont besoin pour servir leurs clients du mieux possible », a ajouté le CMO.
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