Selon Pascal Le Digol, directeur France de WatchGuard, l'UTM reste le fer de lance du fournisseur, tandis que le WiFi sécurisé et le MFA sont des produits nécessitant encore de « l'évangélisation ». (Crédit : WatchGuard)
En mettant au même niveau son activité historique, les solutions de gestion unifiée des menaces, et ses récentes diversifications que sont le WiFi sécurisé et les MFA, WatchGuard compte attirer les partenaires déjà fournis en UTM.
Historiquement spécialisé sur la sécurité réseau, et notamment sur les solutions de gestion unifiée des menaces (UTM), WatchGuard s'est, il y a quelques années, ouvert au marché du WiFi sécurisé. L'été dernier, cette diversification s'était poursuivie avec l'arrivée de produits d'authentification multifacteurs (MFA). Une accélération commerciale à laquelle la stratégie de ventes indirectes du fournisseur ne s'était pas encore tout à fait adaptée, alors que la totalité du chiffre d'affaires de WatchGuard (200 M$ en 2018, dont environ 10 M en France) se fait via son réseau de distribution. En faisant entrer des possibilités de spécialisations, en lien avec les trois types de produits disponibles, dans son programme WatchGuardONE, l'entreprise change la donne.
Les trois niveaux de partenariats préexistants, Platinum, Gold et Silver, restent en place, ainsi que la nécessité pour le partenaire de passer des certifications techniques pour atteindre ces niveaux. Mais alors qu'auparavant, tous les revendeurs-intégrateurs devaient se former obligatoirement sur l'UTM pour accéder au programme, ils peuvent désormais choisir de laisser de côté cette spécialisation pour se concentrer sur les deux autres en priorité. « Certains revendeurs souhaitent commercialiser et intégrer notre solution, par exemple, de WiFi sécurisé, mais travaillent déjà avec un autre fournisseur sur l'UTM », nous a expliqué Pascal Le Digol, directeur France de WatchGuard. « Il est logique que ces entreprises ne souhaitent pas se former sur un segment qu'ils connaissent déjà. » En d'autres termes, cette obligation de certification sur l'UTM était devenue un frein au recrutement de partenaires supplémentaires.
En 2019, WatchGuard vise une cinquantaine de partenaires supplémentaires
La notion de spécialisation simplifie la façon d'atteindre les différents niveaux. Désormais, le partenaire qui aura reçu la certification pour un produit sera Silver, celui certifié sur deux solutions sera Gold, et celui qui maîtrise l'ensemble du catalogue sera Platinum. « L'introduction des spécialisations nous permet deux choses : mettre tous nos produits au même niveau, et adresser plus de partenaires », poursuit M. le Digol. Aujourd'hui, sur le marché français, WatchGuard dispose d'environ 300 partenaires actifs, dont une centaine certifiée selon les anciennes règles du programme. Un seul a atteint le niveau Platinum, la société OCI Informatique, une vingtaine est au niveau Gold, le reste au Silver. Pour 2019, le fournisseur espère attirer une cinquantaine de revendeurs supplémentaires vers son programme, notamment dans les régions de Lille, Marseille et Toulouse.
Outre le fonctionnement repensé de WatchGuardONE, l'entreprise pourra par ailleurs compter sur d'autres atouts dans sa démarche de recrutement. Par exemple, si le chiffre d'affaires n'est pas un critère d'attribution de niveau, comme c'est souvent le cas, il sert cependant à récompenser les partenaires les plus performants, avec des pourcentages de remise arrière venant s'ajouter à la remise de base. En outre, les revendeurs ont accès à la plateforme WatchGuard Cloud, qui leur permet de gérer leurs clients en accélérant les tâches administratives.
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