Xavier Lefaucheux aura la tâche d'orienter la stratégie indirecte de Wallix. (Crédit : D. R.)
En nommant Xavier Lefaucheux à la tête de son channel, tout en mettant sur pied un portail dédié aux partenaires, Wallix démontre sa volonté de pousser un peu plus sa stratégie indirecte à l'international. L'éditeur français ajuste également son programme pour améliorer le support de ses distributeurs, revendeurs et MSSP.
Une nomination dédiée à l'indirect, un programme partenaires amélioré, un portail pour faciliter la tâche des revendeurs... Avec sa dernière salve d'annonces, on ne peut pas reprocher à Wallix de ne pas prendre soin de son channel. L'éditeur français de logiciels de sécurité a choisi un homme de confiance pour impulser ce coup d'accélérateur : Xavier Lefaucheux, vice-président anciennement en charge des ventes opérationnelles, prend la tête du channel global de Wallix. Il dirigera une équipe de dix personnes dédiée à la coordination, l'exécution et l'animation du programme partenaires. Et justement, ce dernier connait quelques ajustements.
« Afin de soutenir [nos partenaires] sur nos territoires clés, nous avons étoffé notre programme à destination des distributeurs, revendeurs et MSSP, afin de leur apporter plus de support en fonction du niveau d'engagement que nous avons contracté (Elite, Premier, Initial) », explicite M. Lefaucheux. Concrètement, Wallix misera sur de l'accompagnement de proximité sur les opportunités commerciales, une meilleure documentation sur la gamme « Wallix Bastion » et sur sa plateforme de formation et certification Wallix Academy. Par ailleurs, les partenaires les plus engagés bénéficieront de l'opportunité d'organiser des activités marketing conjointes.
Un portail et davantage de support client
Une plateforme de Partner relation management (PRM) sera également mise à la disposition du channel. L'objectif : centraliser les outils de suivi et de pilotage du programme. Ce portail sera d'abord déployé auprès de quelques partenaires, en phase de test, mais devrait par la suite être élargi à l'ensemble du réseau. Des fonctionnalités s'ajouteront au fur et à mesure, notamment sur le transfert de compétences commerciales et techniques.
Le but ultime de toutes ces manoeuvres : élargir le channel de l'entreprise à l'international. Avec 36 % de son chiffre d'affaires réalisé en dehors de la France en 2018, Wallix a bien compris l'importance de ce marché, et compte bien accélérer la cadence grâce à son réseau de partenaires. L'extension du service client de l'éditeur va également dans ce sens. Une vingtaine de personnes seront désormais réparties en Europe et en Amérique du Nord pour répondre aux besoins des partenaires et des clients 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
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