Emmanuel Launay, directeur channel de Trend Micro France : « Nous souhaitons que nos partenaires soient générateurs de chiffre d'affaires supplémentaire. En conséquence, seul le « new biz » sera pris en compte dans le calcul des seuils de revenus minimum qu'ils doivent réaliser ». (Crédit photo : Trend Micro)
La nouvelle version du programme partenaires de Trend Micro offre des remises trois à quatre fois supérieures sur les nouvelles affaire que celles prévues pour les renouvellement. D'autres remises sont prévues par le dispositif sur les nouveaux projets et sont cumulatives.
Trend Micro procède à une mise à jour en profondeur de son programme partenaires, qui n'avait pas eu lieu de plusieurs années. Elle porte sur la quasi-totalité des piliers qui sous-tendent classiquement ce type de dispositifs proposés par les fournisseurs à leur revendeurs, notamment le modèle de rémunération et les spécialisations. « Cette refonte vise à mieux rémunérer les revendeurs certifiés et à les inciter à s'engager avec nous sur de nouveaux projets et sujets », explique Emmanuel Launay, le directeur channel France de l'éditeur de solutions de cybersécurité.
Fin des labels « metals »
Première illustration de ces changements, le nommage des labels attribués aux partenaires a été modifié pour en finir avec les appellations « métals » (Gold, Silver, Platinum, etc.) Désormais, Trend Micro classe les membres certifiés de son réseau dans les catégories « Registered », « Skill », « Expert » et « Elite ». Ces derniers figurent en haut de la pyramide. Ils doivent disposer de 20 collaborateurs certifiés (aux niveaux commercial et technique) sur les solutions de l'éditeur et générer au moins 1,5 M€ de chiffre d'affaires par an. Ces critères sont ramenés à 800 K€ et 10 personnes pour les Expert, et à 5 salariés et 200 K€ pour les Skill.
Pour que la transition entre l'ancien et le nouveau programme s'effectue en douceur, Trend Micro laisse à ses partenaires jusqu'à la fin 2024 pour se former et s'adapter. A l'heure actuelle, une centaine de revendeurs peuvent être classés dans la catégorie Skill, une trentaine dans la catégorie Expert et deux dans la catégorie Elite. Ils ne constituent qu'une petite partie des 1500 partenaires, certifiés ou pas, avec lesquels l'éditeur travaille dans l'Hexagone.
Les objectifs de chiffre d'affaires calculés sur le « new biz »
Pour les revendeurs certifiés de l'éditeur, l'arrivée nouveau programme va également se traduire par un nouveau mode d'évaluation de leur appartenance à une catégorie sur le plan financier. « Aujourd'hui, nous souhaitons que notre réseau de ventes indirectes soit générateur de chiffre d'affaires supplémentaire. En conséquence, seul le « new biz » sera pris en compte dans le calcul des seuils de revenus minimum qu'ils doivent réaliser dans leur catégorie », indique Emmanuel Launay. Les renouvellements sortent donc de l'addition. Toutefois, ils continueront d'être rémunérés avec un niveau de remise « qui n'a que très peu baissé », précise le directeur channel.
En contrepartie de l'investissement qu'il demande à ses revendeurs dans la chasse aux nouvelles affaires et projets, Trend Micro se montre plus généreux dans la rémunération qu'elle génère. Elle donne en effet le droit à une remise frontale trois à quatre supérieure à celle qui découle d'un renouvellement. En outre, et c'est une nouveauté, l'ensemble des remises imaginées par Trend Micro sont cumulatives dans le cadre de projets portant sur de nouveaux clients ou l'implantation d'une nouvelle solutions chez une entreprise déjà équipée de produits Trend Micro. A la remise frontale peut ainsi s'additionner celle prévue pour la déclaration d'une affaire dans le système de deal registration de l'éditeur. Elle s'échelonne de 10 % à 15 % contre 5 % auparavant, pour une affaire est validée. Et si le projet en question se concrétise, une remise arrière est versée.
Des marges arrière renforcées par le système de spécialisation
Le taux de remise arrière peut en outre grimper si un partenaire fait l'effort de s'inscrire dans le système de compétences prévu par le nouveau programme de Trend Micro. L'éditeur propose cinq spécialisations : « Hybrid Cloud Security », « Network Security », « email & endpoint security », « MSP » et « MSSP ». Ces deux dernières compétence ainsi que la compétence « Network Security » n'existaient pas auparavant. En outre, le système de compétences qui figurait dans la précédente version du programme partenaires de Trend Micro ne s'accompagnait pas de remise supplémentaire.
Suivez-nous