Martina Mulas, Responsable Channel chez Trend Micro France. Crédit photo : D.R.
L'éditeur a réorganisé sa force commerciale indirecte en quatre niveaux pour mieux répondre aux besoins spécifiques de ses différents type de clients entreprise. L'approche vise notamment à développer la part du chiffre d'affaires qu'il réalise auprès des organisations de 100 postes et plus dans le cadre de projet « volumes ».
Il y a plusieurs mois de cela, Trend Micro France a réorganisé sa force de vente pour fournir à ses différentes typologies de clients de belles tailles une approche et des réponses commerciales adaptées. Aujourd'hui, les collaborateurs qui la composent sont répartis sur quatre grands niveaux. Six d'entre eux interviennent auprès des comptes du CAC 40, six autres auprès du SBF 120, et six autres encore auprès des entreprises de plus de 100 postes. Enfin, les cinq commerciaux qui forment la quatrième équipe se focalisent aussi sur des comptes de plus de 100 postes, lorsque les relations se cantonne à des projets simples et donc surtout axés sur le négoce en volume.
Un vrai accompagnement pour les partenaires en région
La création de cette dernière équipe, dite « Volume Entreprise » en interne, constitue un investissement stratégique. Auparavant, les clients qu'elle cible aujourd'hui relevaient presque exclusivement de l'action d'environ 300 revendeurs Trend Micro, ceux-ci ne bénéficiant alors que du soutien de deux collaborateurs de l'éditeur basés en Irlande. Si Trend Micro a revu sa copie, c'est pour « fournir au channel l'expertise nécessaire pour mieux adresser les clients, et apporter aux entreprises qui le souhaitent la possibilité d'un dialogue direct avec nous », explique martina Mulas, la responsable channel de Trend Micro pour l'Europe du Sud.
En l'état, le segment Volume Entreprise représente moins de 10% du chiffre d'affaires de Trend Micro en France. Mais l'éditeur estime qu'il renferme un potentiel de croissance important, que sa nouvelle organisation lui permet déjà de mieux exploiter. « L'approche de la cybersécurité se complexifie. De fait, ces clients ont besoin de passer à l'achat de solutions leur offrant une vision plus large en matière de protection de leurs systèmes d'information », indique la responsable channel. Pour mieux les y inciter, l'éditeur compte aussi recruter une centaine de partenaires sur le segment Volume Entreprise au cours des prochains mois.
Augmenter de 20% les revenus issus de MSSP
Parmi les profils de partenaires ciblés figurent notamment des fournisseurs de services de sécurité managés (MSSP). Trend Micro est déjà associé à 300 prestataires de services de ce type, la plupart composant leurs offres à partir des places de marché cloud des grossistes. En augmentant leur nombre, Trend Micro espère faire croître de 20% les revenus qu'il génère à travers les MSSP. Aux dire de Martine Mulas, l'éditeur est déjà en avance sur cet objectif.
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