« Nous allons réexpliquer les fonctions que peuvent délivrer les produits et le discours commercial qui doit être tenu aux clients », indique Daniel Apolloni, directeur des ventes indirectes Toshiba TFIS. (Crédit : Toshiba TFIS)
Persuadé que la situation actuellement vécue par les entreprises en télétravail leur fait prendre conscience de l'intérêt de la dématérialisation, Toshiba TFIS a conçu un programme de formation à distance sur ce thème pour ses partenaires. Deux sessions par semaine sont proposées jusqu'à la fin du confinement, même s'il devrait aller au-delà du 11 mai.
S'il faut trouver un intérêt au confinement et à la baisse d'activité qui en découle, c'est qu'ils donnent du temps aux entreprises pour faire monter leurs collaborateurs en compétences. Ce temps, Toshiba TFIS a décidé de le mettre à profit pour proposer des formations commerciales aux équipes de ses partenaires. Le programme qu'il a concocté à leur intention porte sur les solutions de dématérialisation (matériel et logiciels compris) que propose le fournisseur de systèmes d'impression. « Actuellement, beaucoup de clients s'aperçoivent que leurs salariés manquent de données pour travailler efficacement de chez eux, faute d'avoir mis en place des solutions de GED qui centralisent les données. Il y a fort à parier qu'ils y remédieront une fois la situation revenue à la normale. Nous devons préparer nos partenaires à répondre au mieux à cette hausse future de la demande », explique Daniel Apolloni, le directeur des ventes indirectes de Toshiba TFIS France. Une perspective d'autant plus positive pour le fournisseur, qui ne cache pas que son niveau d'activité dans le domaine de la dématérialisation est inférieur à celui attendu, malgré les efforts qu'il a déjà déployés pour le faire progresser.
70 personnes inscrites en moins de 24 heures
Présenté aux dirigeants des partenaires de Toshiba TFIS lors d'un webinar organisé le 20 avril, le programme de formation qui leur est proposé repose à la fois sur des outils que la Toshiba Academy propose le reste de l'année en mode e-learning et en présentiel, l'apport de son équipe new business chargé d'imaginer des solutions innovante, et les interventions d'une dizaines éditeurs de GED partenaires du fournisseur. 70 personnes se sont déjà inscrites. D'une durée d'une heure à une heure et demie, les sessions d'une débuteront le 21 avril à raison de deux par semaines (le matin et l'après-midi chacune, sur des thèmes différents) jusqu'à la fin du confinement. « Nous allons réexpliquer les fonctions que peuvent délivrer les produits et le discours commercial qui doit être tenu aux clients, notamment pour leur montrer quel retour sur investissement il peuvent tirer du déploiement d'une solution de dématérialisation », résume Daniel Apolloni.
Un soutien aux partenaires qui va au-delà de la formation
En France, Toshiba TFIS travaille avec un réseau de ventes indirectes d'une centaine de partenaires. On y retrouve des distributeurs spécialisés dans la bureautique et des revendeurs issus des mondes de l'IT et des télécoms. Le plus souvent, ces derniers sous-traitent au fournisseur la maintenance des parcs qu'ils déploient. L'ensemble de ce réseau de distribution réalise environ 20% du chiffre d'affaires de Toshiba TFIS en France. Pour ce réseau de distribution, comme pour d'autres, la situation est évidemment difficile. Pour preuve, s'il en fallait, Toshiba TFIS reçoit des alertes de son assureur crédit sur la santé financière de certains de ses partenaires. Face à cela, le fournisseur réagit, comme l'explique Daniel Apolloni : « Le risque est de voir certains d'entre eux perdre les encours dont ils disposent pour acheter chez nous. Or, l'alerte est parfois déclenchée sur le simple fait qu'ils ont demandé un report d'échéance à l'un de leurs fournisseurs. Notre rôle est de les conseiller pour prendre contact avec l'assureur-crédit et débloquer la situation. »
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