Michael Royer, Channel Sales Manager France chez Symantec
Symantec remplacera en octobre les anciennes spécialisations de son programme partenaires par 12 nouvelles compétences. Elles attesteront non seulement des compétences techniques de ses revendeurs sur ses produits, mais aussi de leur capacité à réaliser l'intégration des solutions et de leur savoir-faire en matière de vente et d'avant-vente.
A l'occasion de sa conférence utilisateurs Vision qui s'est achevée le 8 mai à Las Vegas, Symantec a dévoilé à l'assistance les changements qu'il mettra en oeuvre dans son programme partenaires à compter d'octobre prochain. La grande nouveauté du dispositif est d'introduire 12 nouvelles compétences (*) qui évaluent l'intégralité du savoir-faire qu'un partenaire doit déployer pour conquérir et servir un client. Elles viendront se substituer aux spécialisations principalement techniques que l'éditeur propose jusqu'ici à son réseau de distribution. Dans sa nouvelle configuration, le programme contient aussi de nouveaux systèmes de remise visant à mieux encourager les revendeurs les plus actifs commercialement.
« Les spécialisations, qui auront encore cours jusqu'à l'automne, sont principalement techniques et attestent surtout de la maîtrise de nos produits. Les connaissances nécessaires à l'acquisition d'une compétence sont plus larges et c'est pourquoi nous leur avons donné une thématique pour intitulé », explique Michael Royer, Channel Manager Symantec France. En effet, d'un point de vue technique, les spécialisations s'assurent chacune des compétences d'un partenaire sur le(s) produit(s) de Symantec concerné(s) par une thématique. Mais elles mesurent aussi sa capacité à l'intégrer dans le cadre d'une solution globale et d'en assurer le support. En outre, les 12 compétences sont associées à des certifications commerciales directement corrélées à leur thématique, à l'inverse des formations commerciales généralistes que l'éditeur propose actuellement. « Pour résumer, nous mettons ainsi mieux en musique la maîtrise des différents éléments qui vont permettre à un revendeur de travailler de bout et de façon satisfaisante sur un projet client », indique Eric Soares, le Vice-Président France chez Symantec.
La donne change aussi pour devenir Silver, Gold ou Platinum
Deux niveaux de labellisation sont accessibles pour une même compétence : Principal ou Expert. Pour être considéré comme Expert, un partenaire devra afficher des références clients en rapport avec le thème de la compétences, avoir vu ses clients interrogés par Symantec pour attester de la qualité de son travail, réaliser un certain niveau d'achat auprès de l'éditeur et disposer en interne de deux collaborateurs accréditées au niveau technique, vente et avant-vente. Moins exigeant, le niveau Principal implique aussi des références clients, mais sans vérification de la qualité du travail accompli, un objectif de revenus inférieur et une seule ressource accréditée sur les plans technique, vente et avant-vente.
L'obtention de ces certifications Expert ou Principal permet ensuite aux partenaires d'accéder au niveau Silver, Golf ou Platinum dans le programme partenaires de Symantec. Trois compétences sont nécessaires pour devenir Platinum. Une seule est nécessaire pour être Silver, ce qui est aussi le cas pour le niveau Gold, à ceci près que le volume d'achat demandé est un peu plus important que pour les Silver.
Parallèlement à la mise en place de ce nouveau schéma de classification de ses partenaires, Symantec a instaurer des systèmes de remises additionnelles. Baptisé Growth Accelerator Rebate, le premier attribue jusqu'à 8% de remise supplémentaire à tout partenaire de niveau Expert s'il atteint ou dépasse les objectifs qui lui sont fixés. 2% de remise peuvent venir s'y ajouter pour les revendeurs Experts qui dépassent les objectifs de renouvellement de licences fixés.
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