Laurent Lecroq a pris la tête de Symantec France au mois d'avril dernier. (Crédit D.R)
Le nouveau programme partenaires Secure One de Symantec comporte un nombre de compétences fortement revu à la baisse. Le dispositif se veut plus accessible aux revendeurs régionaux et plus souple, sur le court terme, en matière de maintien des marges arrières en cas de non atteinte des objectifs de vente.
Suite à la revente de Veritas, Symantec a dû revoir son programme partenaires qui s'appliquait jusqu'ici à la fois aux revendeurs de ses de produits de sauvegarde et de sécurité. La réflexion est arrivée à son terme. Elle donne aujourd'hui lieu au lancement de Secure One, un dispositif de gestion des relations entre la marque et ses partenaires, uniquement tourné vers ses solutions de sécurité. Premier constat, le nombre de compétences proposées au réseau de distribution a été largement réduit, passant de 12 à 4 : « protection des informations », « anticipation des menaces », « services autour de la sécurité » et « Core Security »* Il est logique que ces dernières soient moins pléthoriques, du seul fait que les compétences liées à la sauvegarde aient été naturellement écartées. Mais même les compétences uniquement liées à la sécurité sont aujourd'hui moins nombreuses que par le passé.
Une remise minimum de 10% sans fixation d'objectifs annuels
Plus simple, le nouveau programme Secure One se veut aussi plus accessibles aux revendeurs. En plus des certifications silver, gold et platinum qui existaient déjà, l'éditeur a créé la certification Registered. Elle s'adresse aux partenaires ciblant les entreprises régionales de taille moyenne. Accessible dès la première vente, elle garantit à ses détenteurs une remise frontale de 10%. L'obtention du label silver requiert de son côté la réalisation d'un chiffre d'affaires de 10 000 $ par an autour des produits Symantec. Ce seuil passe à 200 000 $ pour les partenaires gold qui doivent employer au moins un technicien certifié sur une des quatre compétences de Secure One. Quant aux platinum, ils ont une obligation de 5 00 000 $ de revenus et doivent compter dans leurs équipes trois collaborateurs certifiés.
Les remises frontales accordées en fonction de ces différents statuts varient selon la taille des projets signés. Ainsi, les revendeurs qui font affaire avec une entreprise de moins de 150 postes disposent d'une remise de 20%, quel que soit leur niveau de certification (hors Registered). « In fine, l'objectif est d'attirer plus de PME dans notre portefeuille clients », explique Laurent Lecroq, le directeur général de Symantec France depuis avril dernier. Quant aux ventes supérieures à 5 000 $, elles donnent accès à une remise de 15%, quel que soit, encore une fois, le statut du partenaire (hors Registered).
Engager les revendeurs sur des cycles de vente plus longs
Dès lors, c'est sur les remises arrières que se jouent la distinction entre les avantages commerciaux liés aux statuts silver, gold et platinum. En effet, à l'image des partenaires Registered, les certifiés Silver n'y ont pas droit. En revanche, elles atteignent 3% pour les gold et 6% pour les platinum. Ces dernier bénéficient, en outre, d'un accès à des fonds de co-marketing équivalent à 4% de la valeur de leurs achats de produits Symantec. « Un partenaire peut bénéficier de remises arrières même si les objectifs qui ont été fixés conjointement ne sont pas atteints à court terme. Nous souhaitons les encourager ainsi à s'aventurer sur des cycles de ventes plus longs », précise Laurent Lecroq. Bien sûr, l'idée de Symantec n'est pas de faire l'impasse sur les objectifs de ses revendeurs mais de mener un dialogue plus ouvert et au cas par cas avec ses revendeurs. S'ajoute à cette souplesse le fait que les partenaires n'ont plus à attendre la fin de l'année pour les versements de leurs remises arrières.
(*) Core Security : protection du poste client, sécurité et gestion des terminaux mobiles, protection de la messagerie.
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