L'éditeur de logiciels de sécurité lance le programme Atout PME pour fournir à ses revendeurs le soutien technique et commercial nécéssaire pour mieux cibler les PME-PMI. Objectif : réaliser 30% de son chiffre d'affaires auprès de cette clientèle dès la fin de son exercice en cours.
Malgré un chiffre d'affaires en croissance sur le segment des PME-PMI, selon ses affirmations, Sophos France n'a réalisé que 20% de ses revenus auprès de cette cible de clientèle lors de son exercice 2005-2006. Cette proportion dépasse les 30% pour les filiales britannique et allemande de l'éditeur de logiciels de sécurité. En réaction, ses équipes hexagonales viennent de mettre en place un nouveau programme partenaires baptisé Atout PME. «Nous avons sélectionné cinquante de nos deux cent cinquante partenaires labellisés auxquels nous proposons les avantages de cette initiative», explique Christian Pijoulat, le directeur commercial France et Europe du Sud de Sophos. Des avantages décomposés en deux grands volets et dont le premier doit aider les partenaires dans leurs actions commerciales. Dans cette optique, l'éditeur compte tout aussi bien communiquer à ses partenaires des listes de prospects, récoltées par exemple lors de sa participation à des salons, qu'organiser avec chacun d'entre eux des campagnes de génération de leads dans leur région. Dans le dernier cas, Sophos France s'engage à ce que ces opérations soient réalisées au moins une fois par trimestre et par partenaire. Pour les mettre en place, Sophos France a créé une équipe de cinq commerciaux sédentaires (dont trois récemment recrutés) dédiée au suivi commercial des partenaires participants à Atout PME. Enfin, les outils d'aide à la vente que Sophos propose par ailleurs dans le cadre de son programme de certification traditionnel ont été adaptés à l'approche commerciale des PME-PMI. Le volet technique d'Atout PME comporte quant à lui des formations gratuites d'une journée pour les partenaires sur les trois grands types d'offres de Sophos : antivirus, pare-feu et protection de la messagerie. En outre, le guide technique que l'éditeur met à la disposition de l'ensemble de ses partenaires certifiés a lui aussi été adapté pour être plus abordable par une clientèle de PME-PMI. Pour profiter de l'ensemble de ces avantages, les partenaires de Sophos doivent s'engager à faire suivre à leurs consultants les formations techniques et commerciales que propose l'éditeur. Pour Sophos, Atout PME ne se limite pas à une action vers ses partenaires. Au travers de cette initiative, l'éditeur compte également accroître sa notoriété auprès des PME-PMI en organisant des tours de France et des séminaires qui leur sont destinés. Une action nécessaire au vu du manque de notoriété de Sophos, dû principalement à son absence totale du marché grand public, contrairement à certains de ses concurrents comme Symantec. «Cette initiative devrait porter ses fruits dès l'issue de l'exercice en cours, anticipe Christian Pijoulat. Nous devrions doubler notre chiffre d'affaires sur le segment des PME-PMI, principalement auprès des entreprises dotées de moins de cent postes, et faire ainsi passer à 30% la part qu'elles représentent dans notre chiffre d'affaires.» Quant aux partenaires participants au programme Atout PME, leur nombre pourrait également s'étoffer pour permettre notamment à l'éditeur de combler le déficit de présence de son réseau de distribution actuel dans le Sud-Est de la France, sur l'axe Rennes-Brest ainsi que dans la région de Reims.
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